Técnicas y procesos de negociación

Para comprender cuáles son las técnicas y procesos de negociación de productos y servicios turísticos, es necesario partir de lo general a lo particular, en el entendido de que una negociación en términos generales es similar entre un producto y un producto y/o servicio turístico. Podrían cambiar algunas cosas muy específicas por la propia naturaleza y especialización o intangibilidad del producto turístico, sin embargo, para este tema se partirá de conceptos generales, como el dado por Muñiz, R. (2010):

"negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias. Ya hemos dicho que vender es persuadir, convencer al(a) posible cliente(a) para que piense y actúe como el vendedor quiere que éste actúe y, siempre, en beneficio de ambas partes".

Para que una negociación resulte benéfica y se logre concretar es necesario apropiarse del producto; el (la) vendedor(a) debe de estar convencido al 100% de lo que está vendiendo, de lo que está diciendo y para ello muchas veces no basta saber solamente la teoría o recibir cursos y pláticas de cómo vender un producto. Esto va mucho más allá de esto, es necesario tener todos los argumentos para lograr una negociación y realizar con éxito la venta.


En la negociación adquieren una gran importancia los movimientos estratégicos, la forma en que lo realices y respondas a los del (la) opositor(a) determinará tu éxito o fracaso. Toma en cuenta que el objetivo en una negociación no es únicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino conseguir el mejor de los acuerdos posibles.



En materia turística la promoción es similar, pero hablando de los grandes negocios que se gestionan en turismo, diversos países realizan Feriasex profesas para que se reúnan los(as) prestadores(as) de servicios turísticos y los(as) compradores(as) mayoristas de otros países para celebrar negocios que permitan diseñar paquetes y sea más atractiva la compra para el (la) cliente final.

En el caso de México desde hace casi 39 años se realiza el Tianguis Turístico, feria que es el punto de reunión entre compradores(as) y expositores(as); para el 2014 el evento se llevará a cabo en Cancún y se prevé la participación de más de 500 empresas turísticas de toda la República Mexicana, contando con la presencia de tour operadores, mayoristas, agentes de viajes, meeting planners y organizadores de congresos-convenciones, quienes se desplazan procedentes de más de 30 países, que consideran México como un destino con una infraestructura y belleza a la altura del turismo más exigente.