Mercados potenciales turísticos

No se puede dejar de considerar que uno de los principales objetivos que tiene el marketing es reconocer en todo momento que para que un negocio turístico tenga éxito, es necesario basarse en los intereses de los consumidores. Es por ello que cuando se inicia un negocio, en este caso, cuando se planea el desarrollo de un producto, lo primero que se debe hacer es un estudio para analizar si existe o no mercado que explotar.

De acuerdo con SECTUR, en el fascículo 3 (2001), en primer lugar se deberá determinar la categoría del destino, analizando si se trata de un destino primario o secundario.

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Si haces una lectura detallada de lo que señala SECTUR, podrás comprender que hacer esta distinción entre destinos primarios y destinos secundarios es importante debido a que la mayor parte de los destinos secundarios encontrarán su mercado potencial en los destinos y al hacer el estudio de mercado se debe considerar, primero, a los destinos primarios.

Es necesario considerar los diversos factores que intervienen para que un turista seleccione entre un destino primario y uno secundario, ya que cada destino tiene algo atractivo para los turistas.

Para dar un ejemplo, Tulum puede ser un destino primario para tours arqueológicos, pues es una de las ciudades mayas más bellas y visitadas de nuestro país. Parte de su encanto se encuentra en que fue edificada justo frente al vasto horizonte del mar Caribe. Otro ejemplo es Villa Hermosa, pues puede ser un destino primario para un turismo nacional, aunque también podría promoverse como un destino secundario, como una extensión de viaje para los turistas que quieran visitar Mérida, en Yucatán.

Hay que tomar en cuenta que cada día el mercado turístico se vuelve más sofisticado y más complejo, pues es natural que el turista cambie conforme evoluciona el mercado global internacional. Quienes se dedican a la actividad turística, como los prestadores de servicios turísticos, deben distinguir que hoy en día existen múltiples motivaciones y comportamientos de consumo, por lo tanto ya no es posible tratar a los turistas como un todo único y homogéneo: cada uno es diferente.

La gran tendencia que se está dando en todo el mundo es la que debe considerarse en el desarrollo de destinos y productos turísticos; no se puede descuidar la segmentación de su mercado potencial, y es precisamente esto lo que está favoreciendo un cambio en la oferta turística, pues fomenta la aparición de una variada gama de productos pensados para satisfacer a grupos específicos de consumidores.


De acuerdo con SECTUR, Fascículo 3 (2001), "para los destinos primarios, una de las maneras más fáciles de identificar esos nuevos segmentos, a nivel internacional, es conseguir una lista de operadores especializados o temáticos y analizar el tipo de tours que ofrecen, para los cuales ellos ya han identificado una demanda. (p. 31)"

Es necesario hacerle ver al empresario turístico que los tour operadores con destino turístico en México pueden ofrecer actividades en áreas específicas del país, que además se incluyan en su catálogo de viajes.

Es válido preguntarse por qué un tour operador que ofrece viajes a las Filipinas podría estar interesado en vender viajes a México en el mismo catálogo y en ese destino.

La respuesta es: porque los clientes de viajes culturales, especializados en viajes religiosos, tienen un interés especial y son fieles a las actividades y no a los destinos, en este caso el mayor sueño de un filipino es viajar a la Ciudad de México, exclusivamente para conocer la Villa de Guadalupe, pues la mayor parte de la población filipina es devota de la Virgen de Guadalupe y ahorra toda su vida para poder cumplir su sueño.


Que un destino sea tomado en cuenta por el catálogo de los tour operadores es un privilegio, pues es la mejor manera de darse a conocer y de crear una imagen del destino posicionándose en mercados diferentes. El tour operadores es quien se encargará de promover el destino. Si los servicios se cumplen adecuadamente, tal y como se ofrecen, y si además se cumplen las expectativas y los sueños del cliente, lo más probable es que éste recomiende no sólo a la empresa que vendió el viaje, sino al propio destino turístico.


Para concluir este tema, es necesario que los creadores de destinos, productos y servicios turísticos realicen antes un buen estudio de mercado que logre obtener datos sobre las características y tendencias de sus mercados, bien sea para identificar nuevos mercados y segmentos que supongan oportunidades de negocio, o para adaptar su producto a los posibles cambios de la demanda actual.

Así mismo, es importante negociar con los tour operadores que promuevan en otros países los destinos que se quiere vender, mostrando las bondades que éstos tienen, así como las oportunidades y las diferentes opciones que se les pueden ofrecer a los clientes.

En todo momento habrá que tomar en cuenta los siguientes puntos, pues son clave para comercializar los productos turísticos:

Elección del viaje basado en la actividad.
Más viajes y más cortos.
Considerar en todo momento que el turista está más experimentado y se informa más.
Cada día hay un mayor incremento del uso de Internet y otros canales de venta directa.
El turista actual tiene mayor conciencia medioambiental y busca lugares no contaminados.
El turista evita y rechaza la masificación.
El nuevo turista busca autenticidad y lugares diferentes a los tradicionales y trata de encontrar destinos diferentes a los que tiene en su propio país.