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Factores que influyen en la decisión de compra - comercio del turismo


​Para determinar cuáles son los factores de decisión que toma en cuenta el (la) turista al adquirir un viaje, es necesario considerar varios elementos.

Primeramente hay que estudiar el comportamiento humano frente a los productos o servicios que la empresa pone a disposición del (la) turista. En segundo lugar hay que detectar las necesidades que tiene el turista, y analizar el proceso de decisión que conduce al acto de adquisición; hay que detectar si la decisión solamente la toma una persona o influye la familia.

Por otro lado es importante considerar el comportamiento del (la) consumidor(a) en turismo y esto se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo la persona o el (la) cliente(a) potencial desde que experimenta la necesidad de viajar hasta el momento en que realiza la compra y hace uso del producto o servicio turístico. El estudio de tal comportamiento incluye el análisis de todos los factores, internos y externos, que influyen en las acciones realizadas y en la elección de un producto turístico determinado.


El proceso de decisión de compra de un producto o servicio está formado por una serie de fases secuenciales que se representan a continuación y que señala Serra, A. (2003) en su libro Marketing turístico:



Por tanto los principales factores que influyen en la decisión de compra de un turista, se pueden señalar de la siguiente manera:

Necesidad de viajar: aparece la necesidad unida al deseo de satisfacerla.

Búsqueda de la información a través de los diferentes medios que tenga a su disposición, (amigos(as), revistas, internet, etcétera.)

Una vez que tenga varias alternativas posibles para satisfacer la necesidad: deberá buscar de manera más profunda información sobre el producto o servicio que más le haya llamado la atención, buscando todas las características para ver si le satisfacen o no.

Selección de una alternativa, una vez analizadas todas las que tuvo a su alcance.

Evaluación del grado de satisfacción: debe evaluar si la compra que hizo le gustó, si quedó o no satisfecho, si le agradó o no; de lo contrario, está a tiempo de cambiar su decisión de compra.

La experiencia adquirida con el uso o consumo del producto será una información que el (la) cliente(a) recordará y utilizará en un nuevo proceso de decisión de compra.




A la hora de adquirir un producto–servicio turístico el (la) cliente(a) o turista muestra un comportamiento caracterizado por un elevado componente emocional, no se debe dejar de pensar que cuando un(a) turista realiza un viaje, éste es uno de los elementos importantes a valorar en su calidad de vida; el cual hace que el (la) consumidor(a) muestre un elevado nivel de emoción y compromiso en la compra, el elevado nivel emocional en la decisión hace la diferencia y es ahí en donde inicia mentalmente su viaje. Nunca se debe olvidar que el (la) turista se enfrenta a un factor importante que es la intangibilidad del producto o servicio y, por tanto, hay un cierto grado de incertidumbre; El proceso de compra en ocasiones lo hace sólo, pero en muchas otras, dicho proceso es compartido por la familia en donde se comparten una mayor diversidad de momentos y emociones que se deben cuidar.

Referencias bibliográficas comercialización del turismo

  • Acerenza, M. (2004). Promoción turística. Un enfoque metodológico. México: Trillas
  • Cordero, J. (2004).  Marketing estratégico en turismo. México: Trillas

  • Dadhá, J. (1990). Publicidad turística. México: Trillas

  • Vignati, F. (2009). Gestión de destinos turísticos, como atraer personas a polos, ciudades y países. México: Trillas

Fases para realizar una negociación.

Muñiz, R. (2010) comenta que hay varias fases para realizar una negociación.

Fases para una negociación
De acuerdo a Muñiz, R. (2010), las fases para realizar una negociación son:

 La preparación
En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo
conseguirlo, usualmente las empresas establecen sus propios objetivos y metas a
alcanzar y para ello instrumentan diversas medidas estratégicas que coadyuvan para alcanzar la meta, por ejemplo: ¿qué tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder?; para ello, es muy importante tratar de descubrir los objetivos del contrario.

 La discusión
Las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses, aunque a ciencia cierta, esto no siempre sucede así, muchas veces esta discusión en realidad es una plática muy cordial que pretende llegar a acuerdos que beneficien a ambas partes. Es precisamente esta fase la que se conoce como la fase de conversación, intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al vocablo discusión. 


Esta es una parte en donde se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses. Es también en donde se debe romper el hielo y esto lo debe hacer quien vende el producto o servicio; si el vendedor llega por recomendación, siempre hay que mencionar a la persona que lo ha referido y de manera breve mencionarle lo que se hizo, lo que se logró y el porqué le recomendó para esa cita.

 Las señales
En la negociación las posiciones van moviéndose, unas veces acercándose y otras, por el contrario, distanciándose. La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta, del tipo de: «no concederemos nunca el descuento que nos pide», «es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago», «no
podemos considerar esa propuesta»; desde luego que este tipo de señales son negativas y crean en la mente del comprador un obstáculo inmediato, mismo que podría dar por terminada la reunión en ese momento si no se trata con tacto: el vendedor va a negociar y la palabra negociar refiere a un mutuo acuerdo, es muy común que quien compra, quiera ver un beneficio tangible en ese momento, sea en el producto, sea a través de un plus que se le dé, o sea en el precio a través de un descuento; esto es natural y es un fenómeno al que deben estar abiertas todas las empresas y deben capacitar a sus empleados para lograr acuerdos y llegar a una buena negociación.

 Las propuestas
Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, en ocasiones las propuestas pueden ser objeto de discusión. Cuando se hace una propuesta es muy común salirse de la propuesta inicial y cambiar sustancial o radicalmente tratando de llegar a un mutuo acuerdo que satisfaga a las dos partes; es importante que el comprador quede conforme y cubra las necesidades que tiene, pero también es importante que el vendedor ofrezca lo que no le causará ningún conflicto y que vea una utilidad en la misma y es por ello que como se comentaba, se puede llegar a una oferta o petición diferente de la posición inicial; lo que sí se debe señalar es que deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser éstas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas.

 El intercambio
Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra
cosa. 

Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio; esto es muy natural, no siempre se da, pero hoy en día es muy común y es por ello que se menciona.


 El cierre y el acuerdo
Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. La negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte. En cualquier caso y al igual que en la venta, existen dos tipos de cierre:

 Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un
acuerdo.

 Cierre con resumen. Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de
negociación más utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen
de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones
que has hecho y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos
pendientes.


Tendencias según el tipo de turismo

Tendencias de acuerdo al tipo de turismo

Según Medina, N, et al. (2010) existen tendencias de acuerdo al tipo de turismo:
a) Turismo de sol y playa, que seguirá siendo lo que más busca la gente 
principalmente de países en donde difícilmente pueden tenerlo y aun cuando es un tipo de turismo tradicional, sigue siendo una tendencia al mejorar los servicios en los diferentes destinos.

b) Turismo de eventos, que es un tipo de turismo que hoy en día recobra gran auge debido a la planeación de grandes congresos y eventos especializados con figuras o gurús altamente y mundialmente reconocidos a quienes se les invita como conferencistas. Son eventos masivos para todas las edades.

c) Turismo de Naturaleza y dentro de este hay al menos tres segmentos que 
mencionar: 
• El Turismo ecológico que proporciona los mayores beneficios sin dañar el entorno y en donde se realizan actividades de bajo impacto con el propósito de entender la historia cultural y natural del lugar.

• El Agroturismo, que encierra una serie de actividades en donde el turista es 
partícipe de lo que cotidianamente hace la comunidad local. El viajero busca 
participar de la cosecha del café o de la vendimia en una plantación de uva y 
posteriormente la elaboración del vino, y mientras tanto los niños participan en otro tipo de actividades que les da una experiencia única al levantarse temprano para ir a ordeñar una vaca o a recolectar los huevos que pusieron las gallinas, entre muchas otras actividades. El Agroturismo también realiza actividades divertidas, de gran experiencia para toda la familia y definitivamente es de muy bajo impacto

Turismo de Aventura, es un producto cuya motivación es el reto, junto con el 
deseo de vivir experiencias nuevas, en ocasiones hasta excitantes. Usualmente 
estas actividades se hacen en un entorno natural y es por ello que se le considera desde el rubro del Turismo de Naturaleza.

El Turismo de aventuras se puede clasificar a su vez en:
 Actividades de aire como vuelos en globo, en planeadores, en alas delta, 
ultraligeros, en parapentes y paracaidismo.

 Actividades en agua: Rafftingo navegación en ríos rápidos, canotaje, 
kayakismo, buceo de profundidad con equipos de inmersión, 
espeleobuceo, surfing, windsurfing, motonáutica y esquí acuático

d) Turismo Cultural, se refiere básicamente a que los valores culturales y naturales, son la esencia misma del turismo, son la motivación principal de quienes realizan ese tipo de viajes. Es importante saber que la UNESCO ha procurado que se promueva en todo el mundo la identificación, protección y conservación del patrimonio cultural y natural, incluso, es responsable de preparar campañas internacionales promoviendo la responsabilidad de asumir entre todas las naciones la preservación de sitios culturales. Dentro del Turismo Cultural se encuentra:

 Turismo Inmaterial: Que se refiere primordialmente a la misma cultura pero que 
identifica rasgos distintivos, espirituales y materiales, intelectuales y afectivos que 
caracterizan a un grupo social, éste turismo identifica también modos de vida y 
valores del ser humano, en el que se encuentran expresiones artísticas, 
musicales, artesanales.

 Rutas Turísticas Culturales: Este es un producto genérico de nuevo tipo, está 
iniciando su posicionamiento en el mercado internacional, es el de las rutas 
internacionales, es el de las rutas culturales, que requieren de un gran soporte 
histórico-cultural pues se basa en la identificación de escenarios y lugares 
diversos, vinculados entre sí, pero relacionados a un tema central. 
A manera de ejemplo se puede citar la Ruta del Esclavo, dirigida a enlazar países, escenarios y sitios de África y América, cuyas historias en ambos lados del Atlántico son estudiadas en todos los países durante las clases de historia.
Por otro lado también como ejemplo se puede citar La Ruta de los Piratas y los 
Corsarios, asentada en las numerosas y conocidas historias de piratas en las Islas Caribeñas principalmente.
En el ámbito Latinoamericano se puede citar la Ruta de la Plata, que pudiera 
enlazar a los países y sitios que fueron la base de su explotación y que más tarde trasladaron a España. 

La Ruta de los Conquistadores, comenzando por los sitios inicialmente 
identificados por Cristóbal Colón.

En México y países aledaños la famosa y reconocida Ruta Maya, de gran 
potencialidad en los países de Centroamérica, donde se asentó la cultura ya 
conocida y de la que quedan valiosísimos vestigios.

En fin ejemplos hay muchos y cada día son más y más los que se descubren y 
que al turista le interesa conocer.
e) Turismo de Salud, en éste tipo de turismo, se pueden identificar tres tipos de 
productos diferentes que hoy en día son muy socorridos y buscados principalmente por gente de alto poder económico, estos son:

 Clínico asistencial, en donde acude la gente para tratarse de algún tipo de 
enfermedad que por lo regular es aguda, y hay un ingreso hospitalario, por tanto
los clientes viajan y se desplazan de su lugar de origen a otro, buscando el destino más especializado medicamente en el tratamiento que va a recibir. Dentro de este tipo también se encuentran pacientes ambulatorios, es decir que ingresan y salen el mismo día, cualquiera de estos ofrecen servicios de fisioterapia, balneológicos, terapias, y otro tipo de medicina alternativa pero por si fuera poco, cuando solamente son chequeos médicos, se les ofrece tours a las ciudades, a centros comerciales, a parques temáticos o incluso tours especiales para las familias que les acompañan.

 Balneológico, Son estaciones o lugares con aguas termales, las instalaciones 
disponen de aguas minero-medicinales, antes acudían a estos centros termales 
gente adulta, sin embargo la tendencia hoy en día es la asistencia de gente joven 
que desde muy temprana edad cuida de su salud.
 Bienestar y calidad de vida, mejor conocidos como los SPA´S, modalidad que 
ocupa hoy en día un lugar preferente dentro de la gran masa de personas que son consideradas sanas.

El término SPA deriva de la expresión latina Salut per aqua (salud por medio del 
agua), Satisface los requerimientos de la gente y principalmente de aquella que 
vive en un mundo de estrés.

Dentro de los Spa´s se encuentra todo tipo de masajes y terapias relajantes, 
chocolaterapias, vinoterapias, talasoterapia que son tratamientos hechos a base 
de agua de mar y con fines terapéuticos.
Hay quienes deciden quedarse más de una noche y además se les enseña a 
alimentarse sanamente.

Es un segmento de mercado el que acude, que cada día cobra mayor fuerza.

f) Turismo de Negocios, que también ha sido un producto muy interesante para la 
gente que solamente viaja por cuestiones de negocios y en donde las instalaciones del hotel tienen todo preparado para que los clientes tengan el equipamiento necesario para realizar sus juntas de negocios (internet, lap top, cañones, pantallas, sonido, mesas o salas de junta, teléfonos, fax, etc.). 

g) Turismo de Incentivos, este tipo de turismo va creciendo cada día más y 
principalmente es fomentada por el turismo empresarial. Este turismo es de gente que es enviada por sus empresas a manera de estimularlos e incentivarlos, por el buen desempeño que han tenido en sus trabajos.

h) Turismo de la tercera edad y larga estancia, en realidad éste no es un tipo de 
turismo propiamente, sino una forma especial de hacer turismo, y es además un 
segmento creciente del mercado conformado por gente de más de 55 años de edad. Las personas que entran dentro de este segmento son aquellas que tienen una estabilidad económica que les permite realizar estos viajes y por temporadas largas, o gente jubilada que ya no tiene ningún tipo de obligación laboral que lo invite a regresar rápidamente a su lugar de residencia.

Son personas que planean su viaje para permanecer mínimo de 3 a 4 semanas fuera o en países en donde las temperaturas son muy bajas y por la edad que tienen, pasan hasta tres meses fuera en lugares favorables para ellos en cuanto a altura y temperatura. El segmento de personas mayores debe ser tratado de manera muy especial, pues sus requerimientos son diferentes a los de un joven, el tipo de actividades que se planean para ellos, deben ser tranquilas, relajadas sin dejar de ser divertidas, culturales o incluso de sol y playa.

i) Turismo de Crucero, es otra modalidad que cada día cobra mayor auge, pues al igual que el hotel todo incluido, éste es un hotel flotante con todos los servicios a bordo y que garantizan una estancia placentera al viajero. Hay para todas las edades, para niños, para adultos, sólo para parejas, para familias, en fin hoy por hoy son tan sofisticados y tan grandes que al llegar es un mundo diferente. Un crucero además de sus camarotes de todo tipo, cuenta con extraordinarios restaurantes de todo tipo, teatros, casinos, diversiones a bordo en todo momento, albercas jacuzzi, tirolesas, servicios religiosos, bibliotecas, cine, boliche, servicio médico, en fin cada día son más sofisticados y con más entretenimientos para el turista. 

Son tan grandes que su capacidad puede ser mayor que 
un hotel lujoso de cinco estrellas.

j) Turismo náutico, es un segmento muy especial para gente de recursos económicos muy altos, cada embarcación de yates requiere un mantenimiento especial además de un lugar en donde permanezca sin que se dañe la misma. En el mundo hay más de 25,000 marinas, de las cuales un tercio se encuentran en los Estados Unidos, son pequeñas embarcaciones pero muy lujosas y sofisticadas y aunque sea difícil de creer, hay un mercado muy especial como se comentó de alto poder adquisitivo que cada día demanda más y mejores servicios dentro de las marinas.

k) Turismo de Golf, es un turismo elite, también para gente que gusta de recrearse a través de una actividad deportiva como es el golf, es caro pues el mantenimiento de los campos de golf lo son, incluso en lugares cercanos a playas, el riego ya es con agua tratada de mar, lo cual favorece en costo. Su mantenimiento debe ser constante y este tipo de turista busca la comodidad de tener el campo de golf dentro de un hotel con todos los servicios habidos y por haber. El incremento anual de jugadores de golf es impresionante, tan solo en los Estados Unidos hay más de 27 millones de jugadores, y hay 18,000 campos; en Japón, existen cerca de 14 millones de jugadores y más de 2 mil campos, es por ello que el turista japonés busca en México destinos que cuenten con campos de golf.

l) Turismo de parql) Turismo de parques temáticos, es un verdadero negocio que ha causado éxito en algunos lugares y tan sólo por citar un caso de éxito todo mundo el Disney, que cuenta Comercialización de productos y servicios turísticos
además de los parques temáticos y recreativos propios de Disney, con diversos hoteles para facilitar al turista su estancia, con grandes beneficios por hospedarse en sus hoteles. 

Cualquiera pensaría que son hoteles muy caros, pero en realidad hay de varias 
categorías que se acomodan a todo tipo de viajero.

m) Turismo Gastronómico, pareciera que esto no es un factor decisivo en el turista cuando planea su viaje y con grata sorpresa se observa que hoy en día hay un tipo de viajeros que buscan destinos en donde lo más importante es su gastronomía, buscan de lugares incluso en donde les enseñen las tradiciones de nuestros antepasados en hacer platillos y gustan de ir a conocer los mercados típicos. Este es un Turismo que incluso en algunos destinos lo están convirtiendo como parte de una ruta, por diversos pueblos o estados surgiendo las famosas rutas gastronómicas.



el turista busca satisfacer en la experiencia de su viaje

Hay que considerar en todo momento y tener presente algunos de los siguientes aspectos, que en la actualidad demanda el turista, pero que a la vez otorga:

El  turista actual tiene una gran diversidad de formas de allegarse de una promoción que le ofertan numerosos destinos y servicios para elegir.

El  turista tiene suficiente información que le proporcionan otros(as) turistas que ya han vivido esa experiencia y es esta la mejor promoción porque es de boca en boca.

Hoy el turista cuenta con grandes facilidades financieras que le permiten pagar poco a poco su viaje, lo que lo hace mucho más accesible.

El  turista tiene la posibilidad de elegir entre una gama abundante de productos turísticos y él) es el  único que puede decidir lo que desea comprar.

En la actualidad el  turista busca satisfacer en la experiencia de su viaje, la necesidad del crecimiento personal.

El turismo se ha enfrentado a grandes cambios, porque hoy cuenta con un turista más preparado, más documentado, un turista que ya no sólo busca playas como antes, hoy el  turista, no importando su edad, busca una diversificación en productos turísticos pero de manera muy especial es un turista preocupado por la sustentabilidad o sostenibilidad como le dicen en algunos países; hoy a diferencia de hace años, el  turista requiere de otro tipo de actividades, buscan más contacto con la naturaleza, pero también busca comodidad y preferiblemente que todo esté incluido en su viaje. Los cambios han surgido no sólo en los establecimientos a donde acuden, sino también en los medios de transporte, pero definitivamente un punto importante que se debe considerar es el que la tecnología de punta es la clave para que un destino sea conocido a través de las Redes Sociales; en donde el marketing digital juega un papel importantísimo en todo y es el que hace la diferencia entre destinos exitosos y no exitosos.

Los nuevos viajeros y el nuevo turismo

No cabe duda que el turismo es una de las actividades económicas más dinámicas y con mayor potencial de crecimiento a nivel mundial, ésta actividad está estrechamente ligada al fenómeno del ocio, es decir al tiempo libre que tienen las personas. Es así como el turismo se presenta en la actualidad como un fenómeno dual: experiencia vivida (para el (la) turista) y como industria (para los(as) prestadores(as) de servicios). Aunque el término industria ha sido muy comentado y controvertido en el sector, varios(as) estudiosos(as) han coincidido que el turismo es, ante todo, una industria social en la que se compran y venden experiencias.



Estas experiencias, que están estrechamente ligadas al ocio, resultan la clave del éxito de la industria turística, sin pasar por alto que es una de las actividades humanas más globalizadas y, por ello, ha cambiado y evolucionado a través del tiempo; ya que se transforma mediante la creación de nuevas tendencias así como nuevos destinos turísticos.

No se puede negar de ninguna manera que el (la) turista se ha transformado, durante muchos años, lo único que buscaba el (la) turista era sol, playa y arena y muy pocos(as) buscaban sitios culturales, no había tanta diversificación de productos turísticos; sin embargo, el (la) turista de hoy se informa antes de elegir a dónde va a realizar su viaje y compara las ofertas de destinos que más le atraen.Otro factor importante que hoy en día busca el (la) turista es información clara y precisa del lugar a visitar, de los atractivos que puede encontrar, los costos y la atractividad por la que es demandado, por tanto se puede decir que hoy en día el (la) turista se convierte en un experto(a) antes de realizar su viaje; hoy el (la) turista se apoya de diversas herramientas principalmente las tecnológicas y son a través de éstas que decide y elige el destino, teniendo siempre presente las "vivencias".


Hoy el turismo es muy competido a nivel mundial, además que es una de las actividades que se han multiplicado y diversificado, no solo por la evolución natural de los países, sino por la incorporación de nuevos y variados servicios turísticos, como respuesta a la demanda del mercado, de tal manera que los conceptos de hospedaje evolucionaron con el propósito de retenerlo el mayor tiempo posible, y satisfacer todas las necesidades del(a) viajero(a), dando como resultado propuestas que van desde el "bed and break fast" (desayuno y cama) hasta el "all included" (todo incluido), éstos últimos son los que más busca la gente pues por un solo pago tienen absolutamente todo.




Sin embargo, también existen hoteles temáticos, hoteles boutique, hoteles hacienda, hoteles construidos dentro de algún monumento o plaza de toros, hoteles en la nieve construidos incluso de hielo, hoteles casino, hoteles gastronómicos, hoteles ecoturísticos, hoteles rústicos, en fin, se podrían citar una infinidad que hoy en día existen para cualquier tipo de viajero(a)


Los productos turísticos se organizan atendiendo a las características de los segmentos de mercado y en especial, a la motivación que origina el viaje, la cual es la condicionante principal en el diseño de todo producto turístico. Por ello, cuando se popularizan determinadas modalidades turísticas se comienza a hacer referencia a nuevos productos como, por ejemplo:

El turismo rural Majewski, (2008) y turismo gastronómico Schlüter, (2006). Asimismo, cada día se reconoce con mayor intensidad el aporte que estos productos hacen al desarrollo local y regional, Bosiacki, (2008); Pulido Fernández, (2005). Al situarnos en las manifestaciones habituales de ocio y su relación con nuestra vida cotidiana, se puede hablar de cinco dimensiones del ocio personal:


Estas cinco dimensiones permiten explicar las nuevas actividades turísticas resultantes de los cambios en la demanda.


Es a partir de la década de los ochenta que la experiencia turística puede definirse como un fenómeno complejo que implica algo más que el desplazamiento del lugar de residencia o del disfrute gratuito del tiempo de vacaciones. A diferencia de las tendencias dominantes en los años 60 se trata de vivir, disfrutar y gozar las vacaciones en vez de pasarlas simplemente y es gracias a la evolución que ha tenido la sociedad en su entorno laboral y que se comienza a ver el viaje como una forma para utilizar nuestro tiempo de ocio, por lo que ha surgido lo que se ha dado por llamar vacaciones activas.

El tianguis turístico

El Tianguis Turístico es un evento de negocios y lleva una logística especial y puntual, ya que se trabaja con base en citas preestablecidas de 25 minutos cada una, entre compradores(as), expositores(as) y participantes de los medios. Usualmente los(as) compradores(as) y los(as) expositores(as) agendan sus citas los miércoles, jueves y viernes; por su parte, los(as) participantes de los medios solicitan citas con los expositores el jueves en la tarde y/o el viernes en la mañana.

El Tianguis Turístico es un evento de negocios basado en citas pre-establecidas entre las empresas proveedoras mexicanas, empresas compradoras y participante de los medios.

El evento es cerrado, no cualquier persona puede asistir, pues debe haber un riguroso registro que se hace con mucha anticipación para que las empresas que estén debidamente inscritas al evento, mediante un número de delegado(a) y una contraseña que se les asigna en su carta de confirmación al evento, puedan obtener su gafete y entrar en cualquiera de las categorías a las que se registren.

Para participar en el sistema de citas pre-establecidas, las empresas tienen que llenar un formato con información precisa al momento de su registro en línea.

Las citas son programadas de acuerdo con los siguientes criterios y prioridades:
a) Citas solicitadas tanto por el (la) comprador(a) como por el (la) expositor(a) (perfect match)
b) A solicitud del(a) comprador(a) únicamente
c) Citas solicitadas por ambos(as) expositores(as) y participante medio (perfect match)
d) A solicitud del(a) expositor únicamente

Por lo regular en este tipo de eventos existe una fecha límite para llenar y someter las solicitudes de citas en línea.


Existen otros países que realizan tipos de Ferias Turísticas con metodologías similares a México, por no dejar de citar, cada año se lleva a cabo en Madrid la ya tradicional Feria Turística (FITUR), que tiene como objetivo lograr negociaciones entre prestadores(as) de servicios turísticos de todo el mundo. México participa activamente cada año de esta Feria en Madrid, en la cual se busca negociar con tour operadores y mayoristas de algunos países de Europa para abarcar más mercados y también la ampliación de vuelos con las principales líneas aérea del Viejo Continente.

En los últimos años México ha establecido relaciones de negocios con algunas líneas aéreas, principalmente de Rusia, Inglaterra, Países Pajos y Escandinavia, que tienen interés en aumentar sus frecuencias y abrir nuevos vuelos a México, por lo cual nuestro país tiene grandes posibilidades de llegar a buenas negociaciones.

Tanto la Secretaría de Turismo como el Consejo de Promoción Turística de México realizan citas y reuniones con empresas de diferentes países de Canadá, Estados Unidos y Países Bajos. El Consejo de Promoción Turística de México (CPTM) define las campañas con las que cuenta para dar a conocer en el extranjero a México, o algún destino específico de nuestro país.

Para concluir, es necesario seguir un proceso efectivo que permita lograr negociaciones a través de las diferentes campañas y esfuerzos que un país hace por medio de una efectiva campaña de promoción y publicidad turística; se han dado ejemplos de procesos que cualquier producto lleva a cabo, pero también se ha detallado el proceso que se lleva a cabo en uno de los eventos más importantes en donde México se da a conocer al mundo y realiza las más grandes negociaciones con otros países para lograr cada día incrementar el número de turistas que lo visitan.

Técnicas y procesos de negociación

Para comprender cuáles son las técnicas y procesos de negociación de productos y servicios turísticos, es necesario partir de lo general a lo particular, en el entendido de que una negociación en términos generales es similar entre un producto y un producto y/o servicio turístico. Podrían cambiar algunas cosas muy específicas por la propia naturaleza y especialización o intangibilidad del producto turístico, sin embargo, para este tema se partirá de conceptos generales, como el dado por Muñiz, R. (2010):

"negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias. Ya hemos dicho que vender es persuadir, convencer al(a) posible cliente(a) para que piense y actúe como el vendedor quiere que éste actúe y, siempre, en beneficio de ambas partes".

Para que una negociación resulte benéfica y se logre concretar es necesario apropiarse del producto; el (la) vendedor(a) debe de estar convencido al 100% de lo que está vendiendo, de lo que está diciendo y para ello muchas veces no basta saber solamente la teoría o recibir cursos y pláticas de cómo vender un producto. Esto va mucho más allá de esto, es necesario tener todos los argumentos para lograr una negociación y realizar con éxito la venta.


En la negociación adquieren una gran importancia los movimientos estratégicos, la forma en que lo realices y respondas a los del (la) opositor(a) determinará tu éxito o fracaso. Toma en cuenta que el objetivo en una negociación no es únicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino conseguir el mejor de los acuerdos posibles.



En materia turística la promoción es similar, pero hablando de los grandes negocios que se gestionan en turismo, diversos países realizan Feriasex profesas para que se reúnan los(as) prestadores(as) de servicios turísticos y los(as) compradores(as) mayoristas de otros países para celebrar negocios que permitan diseñar paquetes y sea más atractiva la compra para el (la) cliente final.

En el caso de México desde hace casi 39 años se realiza el Tianguis Turístico, feria que es el punto de reunión entre compradores(as) y expositores(as); para el 2014 el evento se llevará a cabo en Cancún y se prevé la participación de más de 500 empresas turísticas de toda la República Mexicana, contando con la presencia de tour operadores, mayoristas, agentes de viajes, meeting planners y organizadores de congresos-convenciones, quienes se desplazan procedentes de más de 30 países, que consideran México como un destino con una infraestructura y belleza a la altura del turismo más exigente.

Ejemplos de ferias internacionales de turismo

La Secretaría de Turismo de Quintana Roo prevé concertar más de 28 000 citas de negocios, el año pasado se concretaron cerca de 26,800, lo que se superaría este año. 

Así mismo para el Tianguis Turístico México 2014 se realizará una amplia agenda de actividades complementarias en localidades distintas a Cancún, como Chetumal, Bacalar y Majahual, a fin de que los principales actores en las negociaciones turísticas conozcan de primera mano otros atractivos turísticos de la entidad.

Cada país trata siempre de participar en estas Ferias Internacionales, sin embargo no todos los países las realizan por el alto costo que estas representan; sin embargo, muchos hacen presencia con stands que muestran claramente los atractivos y asisten quienes tienen el poder de decisión para gestionar precios especiales.

Resta indicar que países como Tailandia, Japón, Singapur o Rusia también organizan Ferias, y que, por otra parte, las naciones caribeñas se han promocionado de manera impresionante utilizando técnicas de promoción muy fuertes y explotando sus riquezas naturales de sol y playa a través de los grandes cruceros.

Se puede concluir diciendo que son muchas las técnicas de ventas que se utilizan en el turismo; en este tema sólo se han citado las más importantes y las que representan una garantía en el ingreso turístico y por supuesto económico de países como los que se han mencionado, sin embargo la imaginación y la destreza que pueden tener los representantes turísticos de distintos países, son válidas mientras exista una competencia sana y leal.

Técnicas de venta aplicadas a la comercialización de productos y servicios turísticos

Diversas son las técnicas que se usan en el sector turístico mundial para la venta de sus productos o servicios, entre las que se pueden enumerar las siguientes:

El merchandising: el cual cada día adquiere mayor fuerza y conocimiento dentro de la cotidianeidad de la industria turística. Peter DruckerReconocido internacionalmente como uno de los principales teóricos de la gestión., dejó constancia escrita de que: "siempre habrá necesidad de algún tipo de venta, pero la finalidad del marketing es conocer y entender al cliente tan bien, que el producto o servicio se ajuste perfectamente a sus necesidades y, en consecuencia, prácticamente se venda solo". Es por eso, que todo aquello que se elabore para presentar el producto o servicio en el lugar en donde se va a efectuar la venta, consigue un papel de suma importancia en el momento de estimular la compra.

Para Fresco (1999) es "el conjunto de acciones que se llevan a cabo en el punto de venta, con el objetivo de lograr que la mercadería expuesta sea elegida y adquirida por el consumidor". En pocas palabras todas las actividades que se hagan con el fin de conocer un producto, serán fundamentales para atraer al (la) cliente(a) y convencerle de que lo compre; estos esfuerzos deberán de hacerse mucho más intensos al hablar de turismo, pues no se podrá ver, tocar, sentir o probar el producto antes de que el (la) cliente(a) llegue al lugar.

Por otra parte, Kotler, P (2006), define el merchandising como el conjunto de actividades realizadas a nivel detallista con el objetivo de:
a) Atraer la atención
b) Interesar al(a) cliente(a)
c) Despertar el deseo
d) Accionar la compra

En el caso específico de la industria turística, también encierra la exposición y disposición de todo el material promocional presente en el punto de venta (ya sean libros, videos, folletos, catálogos, displays, DVDs, carteles, etc.), así como la decoración y animación del local.

Por lo tanto, el merchandising en el turismo consiste en todo un grupo de técnicas y métodos que pretenden dar al folleto o equivalente, un dinámico y enérgico papel de venta por su presentación y ambiente, con el fin de perfeccionar la función que desempeña y maximizar su rentabilidad.


Otra técnica de venta en la promoción turística y que resulta importante mencionar, es la organización de diversas Ferias Internacionales que se realizan en distintas épocas del año.

Entre las que se encuentran la Feria Internacional de La Habana (FIHAV) que en el caso del año 2012 abrió sus jornadas, con la asistencia de 1.500 empresas de 65 naciones, junto a más de 100 firmas locales. Las cifras indican que pese a la crisis mundial, la Feria creció en 15% respecto a la versión de 2011. Los números reflejan, también, la evolución de la bolsa comercial en los años transcurridos desde 1983, cuando debutó con unos 60 empresarios de España, Panamá y Cuba en un área expositiva de apenas 800 metros cuadrados.

Otro ejemplo muy interesante de comentar es la Feria Internacional de Turismo de Madrid (FITUR) 2014 que año con año abre sus puertas, y en esta ocasión prevé atraer a 200,000 visitantes y a un total de 8.937 empresas expositoras de 165 países, entre ellos la fuerte presencia iberoamericana, con un aumento de 2%, con la generación de un impacto económico de 180 millones de euros.



La feria ocupa 54,000 metros cuadrados, 5% menos que en la pasada edición, pero el número de empresas expositoras ha aumentado 6%. Varios países de la región presentarán sus novedades, como México con la campaña México vivirlo para creerlo, a través de la cual mostrará al público los encantos de un país con una gran diversidad cultural, geográfica y gastronómica


En fin, que FITUR, como escaparate mundial de la industria turística, constituye para el mercado latinoamericano el mayor conjunto de oportunidades dentro de una cita líder del sector, y además la vía de acceso natural a mercados tan atractivos como el europeo, el asiático y, por supuesto, el español.


Otro ejemplo digno de mencionar es la ITB de Berlín, reconocida como la feria líder de la Industria Turística mundial. Tiene lugar todos los años en marzo en el recinto ferial de Berlín y es organizada por Messe Berlin GmbH. Recibe a más de 170 000 visitantes anuales y participan alrededor de 11 000 empresas de 180 países.

Año con año, quienes la organizan eligen a un país invitado oficial que centra las actividades de la feria internacional, lo que tiene una importante repercusión mundial.
En este caso, México fue invitado como país oficial de la Internationale Tourismus-Börse Berlin, lo que muestra claramente la importancia de nuestro país para Alemania.

Se podrían citar muchas otras Ferias Internacionales, pero no se puede omitir mencionar el ya reconocido Tianguis Turístico de México, que al igual que otros países, representa la Feria Turística más importante del país en donde se dan cita miles de empresarios turísticos; en 2014 se llevará a cabo en Cancún, Quintana Roo siendo esta la XXXIX versión; el año pasado se llevó a cabo en Puebla.



Caso importante de señalar es que durante muchos años este tianguis turístico se llevó año con año en el puerto de Acapulco, sin embargo hace unos años se decidió que éste fuera itinerante y pese a las negativas de varios empresarios y de algunos miembros del gobierno, este ya se ha llevado a cabo en diversos lugares de la República Mexicana.

Herramientas de promoción - comercialización de productos turísticos

Herramientas utilizadas en la promoción de ventas más comunes:
 Muestras: Se refiere a la entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba.

 Cupones: Vales certificados que se utilizan para pagar parte del precio del 
producto o servicio; en turismo estos vales se presentan para otorgar 
generalmente alguna cortesía o descuento.

 Reembolsos: Es la oferta de devolución de parte del dinero pagado por el 
producto o servicio, en este caso por lo regular en turismo se ofrece por el mismo 
precio ya sea un reembolso en el gasto que efectuó el turista en gasolina o en 
casetas o bien se intercambia por noches adicionales o alimentos según sea el 
caso.

 Precio de paquete: Rebaja de precios por convenios que hacen las agencias de viajes mayoristas o Tour operadoras y en donde se incluye en el precio, desde la 
transportación terrestre o aérea, el hospedaje, en ocasiones alimentos que por lo 
regular es el desayuno, los traslados aeropuerto-hotel-aeropuerto, y la entrada a 
algunos lugares sean parques recreativos, lugares culturales como museos o 
zonas arqueológicas, entre otros, es decir se arma un paquete completo por un 
precio atractivo.

 Premios: Es un plus que se le da al cliente de manera gratuita o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base sin que el cliente sepa que ya está incluido en lo que pagó.

 Regalos publicitarios: Hoy en día muchas son las empresas que obsequian 
artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se entregan gratuitamente 
a sus clientes o a sus prospectos, el ejemplo más común en el turismo son los 
maletines de viaje, alguna gorra, los porta documentos, alguna playera cuando se trata de un grupo, etc.

 Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso 
habitual de los productos o servicios de una compañía; todo esto se traduce hoy 
en día en puntos que se otorgan y se cargan ya sea a una tarjeta de fidelidad o 
bien a un número de cuenta en donde se cargan puntos como cliente frecuente, 
generando a través de los mismos descuentos, viajes gratuitos, participación en 
promociones, etc.

 Promoción en el lugar: Exposiciones y demostraciones en el destino; es poco 
común, pero se da en ciertos lugares ofreciendo a los clientes alguna promoción 
para otras fechas o bien promociones de paquetes que pueden aprovechar en el 
momento de su llegada.

 Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, válido por un tiempo determinado, es decir que tiene vigencia; esto es muy común en las líneas de transporte y en especial en las aéreas, pero también en hoteles o en parques 
recreativos, sin embargo quienes lo obtienen pueden tener precios muy atractivos gracias a estos descuentos.

 Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y 
servicios; son eventos importantes que promueven varios países para dar a 
conocer al mundo sus riquezas naturales, culturales o cualquiera otra, además es 
en donde se reúnen los grandes empresarios turísticos para negociar costos y con ello se garantiza una mayor afluencia al país. Como ejemplo están las Ferias más famosas como FITUR en España, ITB de Berlín, Tianguis Turístico de México, la Feria Turística de la Habana. El caso de las convenciones es un segmento que cada día cobra mayor importancia pues se reúnen expertos en ciertas profesiones o materias, invitando a conferencistas y se reúnen por tres o cuatro días en donde combinan el aprendizaje de las conferencias, talleres o mesas redondas con actividades recreativas que se organizan exprofeso para ellos o tours a lugares 
cercanos.

 Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros de una 
compañía en donde de lo que se trata es de estimular y motivar a los mejores 
vendedores regalando bonos, computadoras, viajes, etc.

 Fam Tour: Estos generalmente se ofrecen tanto a los agentes de viajes para que conozcan y promuevan de una mejor manera el destino una vez que lo han 
conocido, pero también se ofrece comúnmente a quien va a realizar un viaje y va 
a llevar a un grupo numeroso, en donde vale la pena invertir para que vea y 
compruebe los servicios que se le está ofreciendo para su grupo.


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