Ventas a agencias de viaje

Ventas a Agencias de Viajes 

 

Para los hoteles las agencias de viajes son consideradas como un multiplicador de su fuerza de ventas así como una importante fuente de negocios, es por eso que se deben realizar convenios de venta. 

 

Básicamente Gray, Liguori (2007) consideran dos tipos de agencias: las mayoristas y las minoristas, identificando las de menudeo como aquellas que realizan la venta directa al público, y las de mayoreo como aquellas que comercializan su producto a través de las minoristas, es decir, éstas agencias (minoristas) reservan con otra agencia más grande (mayorista) sus habitaciones, en lugar de hacerlo directamente con el hotel, debido a la distancia o a cualquier otro factor que le impida el contacto directo. 

 

Las mayoristas generalmente arman paquetes que comercializan directamente con las agencias minoristas en donde se incluye la habitación de hotel en combinación con el servicio de transportación, traslados, tours y otros, lo cual le facilita a la minorista la venta. 

 

Es importante señalar que las mayoristas establecen convenios con los hoteles, líneas aéreas y otros servicios con el fin de obtener tarifas bajas que les permitan armar paquetes que pueden venderse al público, por ejemplo paquete para recién casados, para jugadores de golf o esquiadores, para asistir a algún evento especial, etc., que se dan a conocer a través de folletos y páginas de internet. 

 

Tomando en consideración el volumen de ventas, las agencias de viajes mayoristas buscan establecer contratos o convenios comerciales con los hoteles, en donde se le asigne un allotment, es decir, que se le asigne un número determinado de habitaciones que puede vender sin tener que verificar con el hotel si hay o no espacio, además, conforme se va incrementando el volumen de ventas de habitaciones, el hotel también puede conceder una línea de crédito a la agencia de viajes, para que se agilice el trámite y ésta no tenga que hacer un depósito por anticipado. 

La agencia mayorista usualmente expide un cupón de hotel a la agencia minorista, el cual es entregado al cliente para que presente al momento de su llegada cuando se lleve a cabo el registro de entrada o check in. Posteriormente, el hotel utiliza el cupón como un comprobante de que el cliente llegó y procede a facturarle a la agencia mayorista lo correspondiente a su comisión por la venta de la habitación. Y a su vez la agencia mayorista le factura a la agencia minorista. 

 

Además cuando la reserva es solicitada directamente al hotel la comisión es más alta que la pagada a la minorista, esto es debido que la mayorista maneja tarifas netas más bajas y libres de comisión, mientras que para las minoristas la comisión oscila entre un ocho o un doce por ciento del importe vendido. 

 

Así como es conveniente visitar a las agencias mayoristas, también es conveniente realizar visitas a las agencias minoristas para verificar que la información que manejan sobre todo de tarifas esté actualizada y si cuentan con suficiente folletería para su exhibición. 

 

Además, esto permite familiarizar al personal del hotel con la agencia y motivarlos para que vendan los productos del hotel o que lo recomienden antes que otros. En el caso de los mayoristas, el propósito es que el hotel sea incluido dentro de los paquetes que ellos comercializan. 

 

Además, las grandes empresas que proporcionan servicios de viajes, especialmente para grupos y convenciones, tienen especial interés en que sus agentes de ventas conozcan los destinos que ellos manejan para que puedan promoverlos de una forma más eficiente. 

Para los hoteles, esto constituye un apoyo importante para su fuerza de ventas, ya que a través de ellos se multiplican sus esfuerzos por promover sus servicios en diferentes países y localidades sin que signifique un esfuerzo adicional para los hoteles al cubrir grandes extensiones, tanto del territorio nacional como internacional 

 

Usualmente los hoteles tratan de motivar al personal de las agencias ofreciendo un descuento en sus servicios para aquellos que deseen visitar el hotel. Además el importe del descuento o incluso la cortesía dependerá del interés que el hotel tenga en negociar con la agencia de viajes ya sea por su ubicación, por el volumen de sus operaciones o por el prestigio o importancia que la agencia tenga. 

 

Otra estrategia utilizada por los hoteles para atraer la atención de los agentes de ventas es la organización de cocteles en diversas ciudades durante todo el año. 

En estas reuniones se expone las características de la empresa ante muchas agencias, además de que se genera el contacto con otras agencias de viajes, corporaciones, asociaciones estatales y/o similares