Análisis de Mercado

La base del proyecto del éxito es la información que se genera con el análisis del mercado, en gran medida porque es la etapa en donde se definen las características y condiciones que estructuran las fases de preinversión, inversión y operación de la empresa de servicios turísticos.

Un elemento fundamental por definir en este proceso es la demanda, el cual se debe de considerar en forma general sobre el servicio que se ofrecerá, por ejemplo, el servicio de hospedaje que se demanda en un destino turístico, y en forma particular, la demanda que se atenderá con la empresa turística en análisis, que podría ser la de un hostal.

Es importante conocer la demanda total, pero es necesario precisar el volumen de servicio que se producirá con la nueva unidad productiva, así como sus características, de acuerdo con las condiciones en que funciona el mercado y están constituidas la demanda y la oferta del servicio turístico.

Si la demanda es insatisfecha, la prestación del servicio se sumará a la oferta de los demás proveedores del mercado, pero se puede dar el caso de que con la incorporación del proyecto se desplace a otros proveedores, esto es posible por la novedad y por las condiciones del precio, o bien, por el propio servicio que se incorpora, de tal manera que es la penetración en el mercado, de una forma o de otra, el objetivo de estudio.


La determinación de la cantidad de servicio por ofrecer, en función de las condiciones del mercado desde el punto de vista geográfico, permite delimitar y definir la localización de la empresa, lo que se convierte en el vínculo entre el estudio de mercado y el técnico en cuanto al tamaño y localización de la nueva empresa turística.

Para la realización del estudio de mercado es necesario proceder a la recopilación de información sobre los antecedentes y características del servicio que se pretende ofertar, así como realizar el análisis de la información, centrándose en los siguientes cuestionamientos:


¿En cuánto se podrá vender en función de las condiciones de la oferta y demanda en el mercado?
¿Cuáles son las opciones del precio en función de las características del mercado y las condiciones de operación de la empresa?
¿A qué problemática se enfrentará la empresa?
¿Cuáles son las alternativas de comercialización del servicio?

El enfoque debe darse en función de la demanda actual y futura de acuerdo con la vida útil de la empresa turística en proyecto; la disponibilidad de la información y las técnicas para obtenerla serán determinantes en lo deficiente o satisfactorio de la empresa, lo que ayudará a prever las condiciones del mercado y el papel que jugará la empresa.

Para la proyección de la demanda es necesario contar con series de estadísticas de al menos diez años, con el fin de que el método de cálculo que se utilice permita eliminar las tendencias anormales, producto del comportamiento de la demanda en un corto plazo.


Con respecto al servicio y el tipo de afluencia por atender en el mercado, se utilizarán las series históricas, como la estadía promedio anual, la afluencia, la procedencia de los turistas (local, estatal, regional, nacional o internacional), los precios de acuerdo a la temporalidad (baja, alta, media) y las políticas de comercialización.

Las estadísticas que se emplearán, por su uso y disponibilidad, son las oficiales, que son resultado de censos, conteos y estudios específicos relacionados con el servicio en análisis, de cifras de los organismos, instituciones y asociaciones de prestadores de servicios del sector turístico; en caso de que la información sea insuficiente, es recomendable la investigación de campo de acuerdo con las características del proyecto y a la disponibilidad de recursos y tiempo.