Distribución y ventas

El cuerpo humano necesita de energía para vivir, pues con el uso de ella puede realizar diversas actividades, por ejemplo respirar, caminar, hacer ejercicio, comer, dormir y descansar. La energía se obtiene de los nutrientes que se consumen a través de los alimentos. Es por ello que se debe buscar comer alimentos sanos para tener una vida saludable.

Así como el cuerpo humano, una empresa o negocio necesita de su flujo sanguíneo principal que son las ventas, por lo cual, todo empresario por pequeño o grande que sea debe prestar una especial atención al diseño de un plan de ventas, porque de ellas se obtienen los ingresos para cubrir los gastos que se generen en el negocio, así como la ganancia y próxima inversión para ir creciendo.

a) Conocer a detalle el producto que se va a ofrecer

Al momento de haber diseñado el producto que se va a ofrecer es necesario hacer un análisis sobre las características del mismo, establecer las ventajas y desventajas que puede llegar a tener.

b) Conocer a la competencia

El conocimiento de la competencia empieza desde saber cuántos negocios o

empresas de nuestro mismo giro ofrecen el mismo producto y están establecidas en el mercado. Asimismo averiguar sus fortalezas y debilidades, esto ayudará a saber qué ventajas competitivas se deben desarrollar para lograr colocarse en el gusto de los consumidores.

c) Fijar objetivos de ventas

Estos objetivos deben ser reales y alcanzables, de acuerdo a las condiciones del

mercado.

d) Registro de las ventas

Cuando el negocio comienza a operar es necesario llevar un registro de ventas, esto ayuda a ir tomando experiencia en el tema, porque a partir de estos registros se pronosticarán las ventas futuras y se diseñarán nuevas estrategias para buscar y permanecer en el mercado y crecer.

e) Análisis interno

Al término de un ciclo (semanal, mensual, trimestral, cuatrimestral o anual) siempre resulta necesario hacer un análisis interno (sincero) de los motivos del porqué se tienen ventas bajas o ventas altas. De esta manera se detectará aquello que está funcionando, lo que no funciona o perjudica, o lo que no se está haciendo.

Otro punto clave para tener un buen volumen de ventas es contar con la fuerza de ventas adecuada, es decir, los vendedores. Por ejemplo, en una agencia de viajes, la persona encargada tendría que tener ciertas habilidades y características idóneas para el puesto: facilidad de palabra, conocimiento, dominio de los servicios que se ofrecen (así como temas relacionados), buena presentación, etcétera. Las personas encargadas de ofrecer el producto y venderlo deben contar con la capacidad de hacer labor de venta:

poder de convencimiento, buen trato personal, carácter amable y respetuoso, empatía por el cliente, siempre tomando en cuenta que a un cliente se le convence con buen servicio y calidad, y no con información falsa, porque un cliente que se siente engañado y defraudado, jamás regresa al negocio y por supuesto no lo recomienda.

Asimismo, una forma inteligente de provocar que el negocio permanezca y crezca es que se ofrezcan diversos productos, de tal forma que no se dependa de uno solo, de esta manera se estaría diversificando el riesgo (posibles variaciones en la demanda).

En cuanto a la distribución, ésta es "el instrumento de la mercadotecnia que relaciona la producción con el consumo. Su misión es poner el producto a disposición del consumidor final o del comprador industrial en la cantidad demandada, en el momento en que lo necesite y en el lugar donde desea adquirirlo". (Santesmases, M., 2003, p. 509).

Tomando la definición anterior como referencia, se puede decir que en un plan de

negocios es necesario considerar cómo se va a distribuir el producto que se está

considerando ofrecer, por ejemplo: si alguien va a producir vino, debe diseñar su proceso de tal manera que conozca el camino que va a seguir su producto, desde el momento en  que salga de producción, hasta el momento que llegue a manos del consumidor; además, considerando si lo va a vender por mayoreo o menudeo, si lo venderá a un solo comprador o él mismo establecerá los puntos de venta directamente con el consumidor.

Revisa el siguiente ejemplo:

Don Arturo Peralta es productor de amaranto, él deseaba conseguir un financiamiento para invertir en su negocio, así que una mañana, Don Arturo acudió a una institución de gobierno para solicitar dicho financiamiento, el encargado de hacer atender las solicitudes entrevistó a Don Arturo y lo cuestionó acerca de los siguientes temas:

 ¿Para qué desea el financiamiento?

 ¿Cómo lo usará?

Ante estas preguntas Don Arturo respondió que necesitaba el financiamiento para

producir amaranto, el encargado lo volvió a cuestionar con lo siguiente:

 ¿Qué productos fabrica?

 ¿A quién se los vendería?

 ¿Cómo los vendería?

Don Arturo no tenía claro cómo vendería sus productos, no tenía un plan de

distribución, tal vez sus productos eran de calidad, pero le faltaba diseñar la manera en cómo llegarían a manos de los consumidores. Así que el financiamiento le fue negado. El encargado argumentó que tenía que conocer bien su negocio y sus productos para saber cómo venderlos, pues de sus ventas dependería el crecimiento de su negocio. 

Así como Don Arturo, sucede que en ocasiones algunos emprendedores tienen un buen producto, pero desconocen cómo venderlo, cómo lograr que llegue a manos del consumidor, y eso es el inicio de un mal negocio.

Para evitar caer en casos semejantes, Santesmases (2003) recomienda tomar en

cuenta los siguientes puntos:

a) Diseño y selección del canal de distribución. Se refiere a determinar la forma

básica de distribuir los productos, por lo que se requiere diseñar estrategias de

distribución.

b) Localización y dimensión de los puntos de venta. Determinar y especificar las

características que tendrán los puntos de venta.

c) Logística de la distribución o distribución física. Las actividades que se

incluyen en este punto son: transporte, almacenamiento, realización de pedidos,

inventario, y entregas.

d) Dirección de las relaciones internas del canal de distribución. Cuidar las

relaciones de cooperación, fomentar la armonía con los miembros del canal de

distribución. De esta manera y siguiendo las recomendaciones anteriores se disminuye el riesgo de hacer un plan de negocios improvisado, porque ahora ya se ha explicado la importancia de planear la distribución del producto para asegurar su venta.