Fases para realizar una negociación.

Muñiz, R. (2010) comenta que hay varias fases para realizar una negociación.

Fases para una negociación
De acuerdo a Muñiz, R. (2010), las fases para realizar una negociación son:

 La preparación
En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo
conseguirlo, usualmente las empresas establecen sus propios objetivos y metas a
alcanzar y para ello instrumentan diversas medidas estratégicas que coadyuvan para alcanzar la meta, por ejemplo: ¿qué tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder?; para ello, es muy importante tratar de descubrir los objetivos del contrario.

 La discusión
Las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses, aunque a ciencia cierta, esto no siempre sucede así, muchas veces esta discusión en realidad es una plática muy cordial que pretende llegar a acuerdos que beneficien a ambas partes. Es precisamente esta fase la que se conoce como la fase de conversación, intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al vocablo discusión. 

Esta es una parte en donde se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses. Es también en donde se debe romper el hielo y esto lo debe hacer quien vende el producto o servicio; si el vendedor llega por recomendación, siempre hay que mencionar a la persona que lo ha referido y de manera breve mencionarle lo que se hizo, lo que se logró y el porqué le recomendó para esa cita.

 Las señales
En la negociación las posiciones van moviéndose, unas veces acercándose y otras, por el contrario, distanciándose. La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta, del tipo de: «no concederemos nunca el descuento que nos pide», «es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago», «no
podemos considerar esa propuesta»; desde luego que este tipo de señales son negativas y crean en la mente del comprador un obstáculo inmediato, mismo que podría dar por terminada la reunión en ese momento si no se trata con tacto: el vendedor va a negociar y la palabra negociar refiere a un mutuo acuerdo, es muy común que quien compra, quiera ver un beneficio tangible en ese momento, sea en el producto, sea a través de un plus que se le dé, o sea en el precio a través de un descuento; esto es natural y es un fenómeno al que deben estar abiertas todas las empresas y deben capacitar a sus empleados para lograr acuerdos y llegar a una buena negociación.

 Las propuestas
Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, en ocasiones las propuestas pueden ser objeto de discusión. Cuando se hace una propuesta es muy común salirse de la propuesta inicial y cambiar sustancial o radicalmente tratando de llegar a un mutuo acuerdo que satisfaga a las dos partes; es importante que el comprador quede conforme y cubra las necesidades que tiene, pero también es importante que el vendedor ofrezca lo que no le causará ningún conflicto y que vea una utilidad en la misma y es por ello que como se comentaba, se puede llegar a una oferta o petición diferente de la posición inicial; lo que sí se debe señalar es que deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser éstas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas.

 El intercambio
Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra
cosa. 

Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio; esto es muy natural, no siempre se da, pero hoy en día es muy común y es por ello que se menciona.

 El cierre y el acuerdo
Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. La negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte. En cualquier caso y al igual que en la venta, existen dos tipos de cierre:

 Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un
acuerdo.

 Cierre con resumen. Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de
negociación más utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen
de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones
que has hecho y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos
pendientes.