Proceso de decisión de compra

El proceso de decisión de compra de acuerdo con Schiffman, et al. (2005), se define como el conjunto de pasos que dirigen al consumidor a satisfacer sus necesidades o deseos mediante la compra y utilización del producto o servicio.

Este proceso de compra, está sustentado en el ejercicio mental y conductual que todo turista consumidor ejecuta para su toma de decisiones, el cual se conceptualiza generalmente en cinco etapas principales para adquirir un producto: reconocimiento de la necesidad, búsqueda de información, evaluación de alternativas, compra, y evaluación posterior a la compra.


ValerieZeithaml (2011) consultora afirma que:

Las personas que compran servicios turísticos recurren más a la información de fuentes personales. Cuando buscan un buen restaurante, preguntan a sus amigos o a personas que conocen la ciudad. Los restaurantes deben tratar de influir favorablemente a esos prescriptores.

ValerieZeithaml (2011)

Ante este ejemplo es evidente que el comportamiento de compra del consumidor es día con día un padrón que se encuentra influenciado por diferentes variables que buscan convencer y mantener al turista consumidor


Otro enfoque que alude al comportamiento de compra del consumidor es el que sustenta Robbins, S. y Judge, T. (2009), y que lo compone de tres variables:

Herencia: la cual se adquirirá de los padres y familiares en general, es decir un padrón de consumidor que se trasmite de generación en generación.
Ambiente: es decir todo lo que se desarrolla a su alrededor, la economía de su localidad, estado, ciudad o país, de igual forma, tecnología, políticas, culturas, etc.
Situación: las concesiones generales en las que se encuentra el consumidor.

Es claro que el cliente pasará por cada uno de estos aspectos en particular o etapas en general, evidentemente existe una labor ardua previa a la compra y posterior a la misma.