Como se ha mencionado, los ingresos por intermediación que reciben las agencias
de viajes se basan en las comisiones que ofrecen los diferentes proveedores: hoteles,
líneas aéreas, transportistas terrestres, arrendadoras de autos, entre otros; y la
magnitud o porcentaje que representan estas comisiones depende en buena medida
de la negociación que realiza la agencia con el proveedor y las condiciones
comerciales del mercado.
Independientemente de lo anterior, resulta muy importante para la gestión de la
agencia conocer el nivel de comisiones que está generando en su operación, y la
tendencia que mantiene para la agencia y su comparación con las tendencias del
mercado para poder evaluar el desempeño que se ha obtenido.
Para este cálculo se emplea el indicador denominado porcentaje promedio de
comisiones, que como señala Acerenza (2006:104) no es más la división del monto
total de comisiones percibidas por la agencia en un período, entre el volumen de
ventas brutas de ese mismo período.
Por ejemplo si una agencia recibió 100,000 dólares por concepto de comisiones y sus
ventas brutas fueron del orden de 1 millón de dólares, entonces el porcentaje
promedio de comisión durante ese período fue del 10%.
Para las agencias que trabajan con diferentes productos y/o servicios resulta
interesante hacer este análisis precisamente considerando su mezcla de
productos/servicios. Este hecho hace que el valor total de las comisiones sea una
cifra doblemente estacional, afectada por el factor volumen y por el distinto porcentaje
de comisión de cada producto.
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