Factores de Negociación

Existen diferentes factores imprescindibles para la negociación, Acerenza (2006: 103) define cuatro, como fundamentales: el poder, la información, el tiempo y los argumentos, que se explican a continuación:

1. El poder. 

Las agencias que acaban de comenzar operaciones, siempre tendrán desventajas a la hora de negociar con cualquier prestador de servicios, por lo que necesitará 

tiempo para demostrar su gestión de venta y por tanto garantizar los cupos con los que se compromete. 

Esto quiere decir que en la medida en que la agencia gane posicionamiento en el 

mercado, y logre mayores niveles de ventas, irá ganando más poder ante el 

prestador de servicios. No sucede lo mismo con las grandes mayoristas o las 

operadoras, que ante una negociación con el prestador de servicios siempre tienen mas poder para llevarla a cabo.

2. La información. 

Mientras mas información tenga la agencia de viajes sobre el prestador de 

servicios, mayores posibilidades tendrá de lograr una buena negociación tanto en 

cuestiones de precio como de servicios. 

3. El tiempo. 

Se debe tomar el tiempo necesario para realizar la negociación, no se debe 

apresurar ni demorar por ninguna de las partes, tomando en cuenta que los 

tiempos en los servicios son claves, ya que estos no pueden transferirse, esto es; 

una noche de hotel que no se venda, no se recupera, de la misma forma que un 

asiento de avión de un vuelo regular que no se ocupe. 

4. Los argumentos. 

Estos no son más que las estrategias que sigan cada una de las partes para hacer las diferentes propuestas. Dicho factor puede ser determinante para que se logre la negociación deseada.

Tanto para la agencia de viajes como para el prestador de servicios, mientras mejor haya quedado la negociación, mejores resultados habrá para ambos asimismo para los clientes. 

Una negociación ventajosa para una de las partes, finalmente al que puede 

perjudicar es al cliente final, y ese no debe ser nunca el objetivo de ninguna de las partes.