Estrategias de fijación de precios

1. Establecer los objetivos del mercado meta.
2. Desarrollar precios, políticas y restricciones.
3. Seleccionar las estrategias de precio.
4. Establecer técnicas de precio.

Estrategias de precio

Estas estrategias, a través de las cuales las organizaciones logran establecer el precio, darlo a conocer y 

posicionarlo en el mercado, poseen cuatro orientaciones principales calidad costo demanda  y competencia

Orientadas a calidad

Son todas aquellas estrategias que se centran en relacionar la calidad del producto con el precio del mismo, 

en muchas ocasiones esta relación, es manejada desde el punto de vista perceptivo, para lograr motivar la 

compra del consumidor.

Orientadas a costos

Tomando en cuenta los dos factores de calidad y de precio, para la elaboración de estrategias, se puede 

obtener el cuadro anterior, el cual se forma a partir de los atributos de alto, medio y bajo, y que con base 

en estos,se pueden obtener diversas estrategias, que ayudan a posicionar nuestro precio en el mercado, a 

continuación se desglosa cada una de ellas:

•   De prima:dentro de esta estrategia se pude trabajar con productos que tendrán un precio alto, pero 

igualmente tendrán una calidad alta. Ejemplo la línea de pianos Steinway & Sons, los cuales ofrecen 

pianos de muy alta calidad, pero igualmente el precio es alto.

• De penetración: en esta estrategia nos centramos en ofrecer un precio medio por una calidad alta, la cual 

tiende a atraer más rápido al mercado. En este caso, la mayoría de los productos nuevos que entran al 

mercado, utilizan esta estrategia para lograr ocupar un lugar entre los demás competidores.

• De súper ganga: en la cual el precio es bajo, sin embargo la calidad es alta, lo cual crea en la mente del 

consumidor, la imagen de un producto, bueno, bonito y barato, que sería un desperdicio no comprar en 

ese momento.

• De sobre precio: en esta se ofrece un producto o servicio, de calidad media pero a un precio alto, esto se 

usa como una forma psicológica de aparentar un producto de muy alta calidad para poder cobrar un precio 

alto, sin embargo la calidad del producto o servicio es de un nivel medio. 

• De calidad promedio: se ofrece un producto o servicio de calidad media y precio moderado, lo cual no 

crea ninguna situación de conflicto en el consumidor, es buena aplicarla cuando los competidores utilizan 

una estrategia de precio alto y de precio bajo, esto sitúa en medio  a un producto como porque posee las 

mejores cualidades de ambas competencias.

• De ganga: en esta estrategia el precio se considera como una ganga debido una calidad media, por un 

precio moderado. 

• De golpear y correr: se utiliza cuando se aplica un precio bajo por un producto de calidad alta, este tipo 

de estrategias son muy utilizadas cuando se quiere desequilibrar a la competencia en un momento crítico 

para ellos.

• De productos aparentes: cuando se tiene un producto o servicio que posee una baja calidad y el precio 

es medio, por lo que tiende a confundir a los consumidores.

• De productos baratos: son aquellas en donde el producto es de bajo precio y de baja calidad.

Además de las estrategias de precio basadas en la relación precio - calidad es necesario conocer las otras 

orientaciones para realizar correctamente una fijación de precios para un mercado

Orientadas a la demanda:

La fijación de precios orientada a la demanda exige establecer un precio basado en las percepciones del 

consumidor e intensidad de la demanda, más que sobre el costo. Esto quiere decir que se enfoca más en 

cuanto pide el consumidor de un producto, que en el hecho de sacar los costos de operación del mismo. Para 

lograr esto se tienen dos tipos de estrategas:

• La del valor percibido:en la que se determina el precio a través de la percepción que tienen los 

consumidores del producto, tomándose variables como confianza y seguridad para conocer su aceptación 

en el mercado. 

  

• La demanda diferencial: en la cual un producto o un servicio poseen dos o más precios que no refleja 

una diferencia proporcional en los costos.

Orientación hacia la competencia

Cuando una compañía fija sus precios, principalmente con base en lo que la competencia está cobrando, su 

estrategia de precio se puede describir como orientada hacia la competencia. No es necesario que se asigne 

el mismo precio que el de la competencia. La empresa que está orientada hacia la fijación de precios de la 

competencia puede buscar mantener sus precios más bajos o más altos que los de la competencia en un 

determinado porcentaje.

La característica distintiva es que no busca mantener una relación rígida entre su precio y sus propios costos 

o demanda. Sus propios costos y su propia demanda pueden cambiar, pero la empresa mantiene su precio 

debido a que los competidores mantienen los suyos. Inversamente, la misma firma cambiará sus precios 

cuando los competidores cambian los suyos, aun si sus propios costos y demanda no han sido modificados.

Dentro de esta orientación hay dos tipos de estrategias, las que fijan el precio de acuerdo con la tasa corriente 

y las que fijan los precios para la licitación.

• De tasa corriente: los costos son difíciles de medir, se piensa que el precio corriente representa el buen 

criterio de la industria relacionado con el precio que producirá una ganancia favorable. También se piensa 

que al estar de acuerdo con el precio, al menos no se destruirá la armonía de la industria. La dificultad de 

conocer cómo los compradores y los competidores reaccionarían ante los precios diferenciales es una 

justificación adicional para este sistema de fijación de precios. 

• Fijación de precios para licitaciones: la empresa coloca un precio especial, para intentar obtener un 

contrato; con el objeto de mantener la capacidad de planta ocupada, aunque esto implique no poder cotizar 

un precio por debajo del costo sin perjudicar su posición