Influencia en el consumidor

Influencia en la compra de los consumidores

Existe una gran cantidad de influencias en el comportamiento del consumidor, podemos manejar dentro de 

cuatro grupos principales.

Características del consumidor. Necesitamos conocer las diferentes características que identifican a nuestro 

consumidor como son: la cultura, la sociedad, el aspecto personal y sociológico. Para poder establecer un 

proceso de identificación entre él  (consumidor) y nosotros (empresa).

Características del producto. De aquí podemos obtener las diferentes características del producto que 

influirán en la decisión de compra de nuestro consumidor. Un buen mercadólogo puede controlar estos 

atributos del producto y diseñarlos en tal forma que se maximice el atractivo del producto para el mercado que 

se haya seleccionado como objetivo.

Características del vendedor. Al conocer a nuestro consumidor, es necesario identificar también la persona 

con la que se puede establecer una comunicación más fácilmente, y la cual podrá motivar su decisión de 

compra. Por esta razón identificar las características del vendedor con base  en  las características de nuestro 

consumidor es de suma importancia, para las áreas mercadológicas.

Características situacionales. Son diferentes factores los que influyen en la decisión de compra, por 

ejemplo, la presión del tiempo al tomar una decisión, el clima, las reuniones con amigos, el aspecto 

económico, entre otras.

Proceso de decisión de compra

El proceso de decisión de compra de los consumidores, como lo hemos visto en la unidad anterior, se puede 

representar de la siguiente manera:

• Reconocimiento del problema

• Búsqueda de información

• Evaluación de la información

• Decisión de compra

• Comportamiento después de la compra

Recordemos que el proceso se manifiesta de la siguiente manera: El reconocimiento del problema sucede 

cuando el consumidor se da cuenta de que tiene una necesidad no satisfecha, la cual lo motivará a buscar 

información con la cual podrá satisfacer esa necesidad.  Esa información lo llevará a evaluarla, para conocer 

los pros y los contras de tomar alguna decisión. Para finalizar, el consumidor tomará una decisión que 

generará el comportamiento final de la compra.

Tres tipos de mercados

Con estas características podemos identificar tres tipos de mercados de consumo, los cuales son:

Consumo inmediato: Son todos aquellos productos que son consumidos al poco tiempo de su adquisición. 

•      Por ejemplo: carnes, refrescos, pan, etc.

Consumo duradero: Son todos aquellos productos que se adquieren y que no son consumidos de manera 

inmediata, sino que son utilizados durante diferentes periodos de tiempo hasta que pierden su utilidad, quedan 

obsoletos o, en ocasiones, su compostura supera el valor original del producto. 

• Por ejemplo: televisores, trajes, automóviles, etc.

Servicios: los compradores adquieren bienes intangibles para su satisfacción  presente o futura. 

•     Ejemplo: enseñanzas, servicios de sanidad,  de electricidad, etc