Aportaciones Comportamiento organizacional

Aportaciones de otras disciplinas al Comportamiento Organizacional.

CO_U1_A2_JOBC

Disciplinas que aportan al Comportamiento Organizacional.	Individual.	Grupal.	Organizacional.
psicología	Estudios de la psique  del individuo, estudia aspectos  como personalidad y aprendizaje.		Estudia problemas que afectan el trabajo del individuo con el ambiente, estudios  sobre percepciones,emociones, capacitación, satisfacción en el trabajo, toma de decisiones, desempeño .técnicas de selección de personal, diseño de trabajo y estrés laboral.
Antropología		la cultura, los seres humanos y las actividades que realizan. estudia  las estructuras sociales de la actualidad y la diversidad de expresiones culturales y linguisticas de la humanidad. estudio de actitudes y formas fundamentales de conducta aceptable afectan en la forma que la gente se enfrenta a distintos ambientes y culturas organizacionales.
Ciencias políticas			Estudia la relación con el conflicto, la asignación del poder para buscar un interés propio,
Psicología Social		Trata de explicar el cómo y el porque ciertos individuos tienen ciertas prácticas o conductas en el grupo. mide cambios de actitud y patrones de comunicación.
Sociología		Estudia  a las personas y el rol que cumplen dentro de una sociedad.	Analiza el comportamiento colectivo de las empresas, dinámica de grupos, sociabilización. Estudia y Estructura, burocracia, comunicaciones, status, prestigio.de una organización.
Sociología organizacional.			Estudia directamente el nivel del sistema organizacional, la teoría de las organizaciones y la dinámica entraelas mismas organizaciones.
Mercadotecnia		estudia  el interés y los hábitos de mercado de una sociedad o grupo.
Economía.			estudia  el comportamiento de la economía  a nivel organizacional(países).
	Individual.	Grupal.	Organización.

Empresa competencia y clasificación

Modelos de competencia

Por sus características, autores como Andrade, S. (1999); Samuelson y Nordhaus (2005); y Campbell y 

Stanley (2007);  han identificado cuatro modelos de competencias

Competencia perfecta

Este tipo de competencia se presenta en un mercado cuando abarca gran cantidad de empresas, las 

cuales venden productos idénticos a los que comercializa la competencia (tenis, ropa, muebles, etc.). Para 

todas estas empresas, el número de compradores es igual y no existe ninguna restricción para que nuevas 

empresas con productos idénticos entren al mercado.

Todas las empresas en este tipo de competencia están bien informadas sobre los precios de los productos de 

cada una de las compañías que participan en la industria.

Competencia monopolística

Este tipo de competencia cuenta con una estructura en la que compiten un gran número de empresas 

que elaboran productos similares, pero con diferencias sutiles. A la fabricación de un producto ligeramente 

diferente del de una empresa competidora se le denomina diferenciación del producto y se utiliza para 

evitar conflictos legales a futuro.

La diferenciación del producto le da a la empresa en competencia monopolística una unidad adicional de 

poder competitivo en el mercado, ya que la empresa es la versión particular del bien en cuestión. Por ejemplo, 

en el mercado de tenis deportivos, muchas empresas operan su propia versión del calzado más cómodo a 

la hora de hacer deporte. Cada una de esas empresas es dueña de esa "versión original" del producto y le 

proporcionan una marca particular.

Oligopolio

Este tipo de competencia tiene una estructura de mercado en la cual compite un número pequeño de 

empresas. Por ejemplo, las empresas de programas computacionales y de manufactura del transporte aéreo.

Las características de este tipo de competencia son:

• Existe un gran número de competidores.

• Hay perfecta información. Todos los competidores saben del precio de sus rivales y todos los compradores 

saben de las ofertas de los productores.

• La empresa puede vender de su producto toda la cantidad que desea sin ningún riesgo.

Empresas competencia y clasificación

De acuerdo con Gómez y Gómez (2009), la toma de decisiones sobre inversiones y financiamiento se lleva a cabo con fundamento en las necesidades a corto plazo de las empresas y de las oportunidades que se presentan.

Difícilmente se analizan la composición y el tipo de activos con que cuenta, por ende, no se establece la combinación ideal de financiamiento a corto y largo plazo, ni se analizan las opciones disponibles, los costos y las implicaciones a largo plazo.

Este tipo de problemáticas son características de las micro y pequeñas empresas, puesto que la decisión únicamente la toma el dueño de la organización, que se encuentra limitado a la toma de decisiones de forma individual, la mayor parte del tiempo. Por tal motivo, este tipo de empresas son más vulnerables en lo económico que las grandes empresas

Problemas económicos de las empresas

El objetivo principal de la organización económica es armonizar la solución de los tres niveles de problemas económicos antes revisados (nivel económico, nivel técnico y nivel social) para obtener: elevada eficiencia productiva y apreciable eficiencia de la distribución de la producción. La primera se lograría con decisiones acertadas tanto económicas como tecnológicas y la segunda al hacer una correcta distribución de la producción.

De acuerdo con Gómez y Gómez (2009), la toma de decisiones sobre inversiones y financiamiento se lleva a cabo con fundamento en las necesidades a corto plazo de las empresas y de las oportunidades que se presentan.

Difícilmente se analizan la composición y el tipo de activos con que cuenta, por ende, no se establece la combinación ideal de financiamiento a corto y largo plazo, ni se analizan las opciones disponibles, los costos y las implicaciones a largo plazo.

Este tipo de problemáticas son características de las micro y pequeñas empresas, puesto que la decisión únicamente la toma el dueño de la organización, que se encuentra limitado a la toma de decisiones de forma individual, la mayor parte del tiempo. Por tal motivo, este tipo de empresas son más vulnerables en lo económico que las grandes empresas

Problemas económicos de las empresaa

El entorno económico de las empresas es un factor determinante para lograr el éxito de una organización, ya que su limitación financiera les obliga a destinar los escasos recursos que poseen de manera más eficiente para lograr sobrevivir, mantenerse y, en última instancia, generar utilidades (Robert, 2009).

Los problemas económicos que enfrentan las empresas en la actualidad, se relacionan con la fijación 

del conjunto de bienes y servicios que deben producirse, lo mismo que sus respectivas cantidades, 

posteriormente con la utilización óptima de los recursos disponibles; por último, los procesos y la estructura 

de distribución de los bienes y servicios producidos. Estos tres problemas básicos están relacionados con la 

escasez de recursos y lo ilimitado de las necesidades. 

En estas condiciones se ocultan tres niveles diferentes de problemas de escasez, los cuales se presentan a 

continuación.

Nivel económico

Se debe responder al cuestionamiento ¿Qué y cuándo producir? Esta situación es en la que todos los 

gobiernos se enfrentan debiendo decidir de entre todas las necesidades de los ciudadanos, cuáles se cubrirán 

y qué rango de producción se habrá de realizar.

Nivel técnico

¿Cómo producir? Todo gobierno debe decidir cómo va a organizar sus recursos para la satisfacción de 

necesidades de su población. Es importante buscar la mayor eficiencia de los recursos y buscar las mejores 

combinaciones al menor precio.

Nivel social

¿Para quién producir? Es bien sabido que las expectativas y necesidades de los seres humanos son bastas 

e ilimitadas, la producción se debe basar en satisfacer las necesidades básicas como el alimento y el vestido 

preponderantemente y posteriormente hacer combinaciones de recursos con miras a la satisfacción de 

necesidades específicas

Clasificaciones de las empresas

Clasificación de las empresas

Industrial

Son aquellas empresas que realizan actividades de transformación de materias primas, agregándoles valor al 

procesarlas. A su vez, las empresas industriales se subdividen en dos categorías:

1. Extractivas. Se dedican únicamente a la extracción de productos naturales, por ejemplo la industria 

minera, pesquera, agrícola. También se les conoce como empresas del sector primario.

2. Manufactureras. Transforman la materia prima en productos terminados que pueden ser bienes para 

producción o bienes de producto final. A estas empresas se les llama del sector secundario. Algunos 

ejemplos de empresas manufactureras son: textil, eléctrica, cinematográfica, metalurgia, minera, 

cementera, petrolera, productora de alimentos y bebidas, vidriera, etc.

Comercial

Es aquella que se dedica a comprar y vender mercancías para su venta posterior. Realiza procesos de 

intercambio, agregando el valor de la distribución o disponibilidad.

Las empresas comerciales se subdividen en:

1. Mayoristas. Se dedican a la compra-venta de productos a gran escala, normalmente compran a los 

distribuidores minoristas.

2. Minoristas. Son empresas que se dedican a la venta de productos a una escala menor siendo sus 

principales clientes los consumidores, otros minoristas o comisionistas, éstos últimos son quienes se 

encargan de vender productos a cambio de una comisión en dinero o en especie.

De servicios

Son empresas cuyo giro es comercializar servicios profesionales de cualquier tipo. Un servicio es una idea, 

una información o una asesoría. Los servicios se dividen en sectores: educación, banca, turismo, salud, etc. 

Este tipo de empresas pertenecen al sector terciario.

Los servicios pueden ser:

1. Heterogéneos. Son muy variados, ya que se llevan a cabo según el gusto y necesidades de cada cliente.

2. Intangibles. Se perciben en la satisfacción, más no se pueden tocar (no como los bienes materiales).

3. Son caducos. Se utilizan cuando están disponibles en ciertos momentos o en determinadas épocas del 

año, es decir, que sólo se pueden utilizar en temporadas o tiempos limitados (un servicio médico como una 

operación de trasplante, vacaciones que son por temporadas, etc.).

Clasificación de empresas

La Secretaría de Economía (Cabildo, 2009) clasifica las empresas de acuerdo a su giro en:

Empresas

¿Por qué es necesario tener grandes organizaciones que produzcan el pan diario en lugar de producirlo nosotros mismos? ¿Por qué se lleva a cabo la producción generalmente en empresas y no en nuestras casas?

Definición de empresa

¿Sabes qué sucede cuando una empresa se convierte en un "imperio comercial"?

Cuando una empresa se convierte en un "imperio comercial", la información que circula dentro de la misma 

debe correr en forma vertical, muy precisa y organizada para que se mantenga vigente y estable; es decir, 

especializarse en la administración y la comercialización de lo que produce.

¿Sabes cuáles son los elementos que componen una empresa?

Toda empresa está integrada por elementos humanos, materiales y técnicos, cuyo objetivo es la obtención de 

utilidades mediante su participación en el mercado de bienes y servicios.

Capital

La empresa es un ente social, ya que uno de los elementos que la componen es el humano, aunque su 

finalidad sea meramente lucrativa, está conformada por y para personas.

La sociedad le proporciona el orden que garantiza la ley y el poder público, la fuerza de trabajo y el mercado 

de los consumidores, capacitación y especialización de sus miembros, los medios de comunicación y su 

infraestructura.

La empresa no puede apartarse de la sociedad, ya que está ligada desde su nacimiento a la misma.

Cabe aclarar que la empresa, en su contexto literal, no debe ser confundida con la industria en el mismo 

sentido. La industria es un grupo de empresas que generan los mismos o productos similares, por ejemplo: la 

industria agropecuaria.

Para Parkin y Loría (2010), una empresa es "una unidad económica que contrata factores de producción y los organiza para producir y vender bienes y servicios".

En el mercado, las empresas utilizan cantidades enormes de bienes, servicios, utilidades, inversiones, etc. en la actividad económica.

Factores de Producción

Factores de producción 

Los factores de producción son recursos que se utilizan para la producción de los bienes y servicios. Se 

clasifican en tres categorías las cuales se describen a continuación.

Tierra

El recurso primario para la producción de bienes y servicios lo proporciona 

la naturaleza. Todo lo que nace de la tierra es utilizado para ser procesado y 

convertido en algo útil para el ser humano, para su consumo y beneficio.

Trabajo

Se traduce como el tiempo y el esfuerzo que las personas dedican a elaborar 

bienes y servicios, incluyendo el esfuerzo físico y mental de todo el que trabaja 

en el campo, las ciudades, los comercios, etc.

Capital

Se entiende por capital, el conjunto de herramientas, instrumentos, maquinaria, 

inmuebles y otras construcciones que las empresas utilizan para producir 

bienes y servicios.

Es el conocimiento y las habilidades que la gente obtiene de su educación y 

experiencia, por medio de la capacitación. Requiere de calidad para que los 

productos y servicios que de él se derivan puedan hacer un buen papel en el 

mercado de competencias.

Lo que enriquecerá a una nación económicamente hablando será su capital 

humano. Mientras mejor preparado en educación se encuentre un país, mejor 

oportunidad de competir en el mercado mundial tendrá, puesto que el total de 

su población tiene educación, capacitación y experiencia laboral.

Capital Humano

Por ejemplo, en este momento todos ustedes están adquiriendo conocimientos 

de la materia de microeconomía, es decir, desarrollando su capital humano, 

el cual enriquecerán en un futuro con su experiencia profesional. Por eso, el 

capital humano aumenta conforme pasa el tiempo

Capital Financiero

Incluye al dinero, los bonos y las acciones. Permite que las empresas tomen en préstamo los fondos que 

utilizan para adquirir capital. Por tanto, como reflexión, se puede decir que el capital financiero es un recurso 

que se utiliza de manera indirecta para producir bienes y servicios. Y al no ser un recurso directamente 

productivo no es considerado capital.

La empresa: su importancia y estructuración

Los negocios constituyen el segundo mayor beneficio del sector privado (el primer beneficio es la generación de empleo para la producción de bienes y servicios). La población de los negocios es muy diversa: desde corporaciones gigantescas, con más de mil empleados cuyas ventas son millonarias, hasta pequeñas empresas que son motor de una economía regional en todos los países.

Dicha diversidad hace necesario realizar la clasificación de las empresas con base en ciertos criterios, como estructura legal, tipo de productos o servicios que ofrecen, tamaño, etc.

La unidad 3 explica los conceptos básicos de la empresa, la importancia que la misma tiene en la economía y las etapas por las que atraviesa en su estructuración.

Los individuos eligen las cantidades de trabajo, tierra, capital y habilidades empresariales que venderán o rentarán a la empresa a cambio de salarios, rentas, intereses y utilidades. Asimismo, eligen la manera en que gastarán sus ingresos entre los diversos tipos de bienes y servicios que el mercado les proporciona.

Los mercados de bienes y los de factores determinan estas elecciones, tanto de los individuos como de las empresas.

• Los flujos ilustrados con las flechas en color azul son flujos que son identificables y tangibles en la economía: el flujo de los factores de producción de los individuos a las empresas y el flujo de los bienes y servicios de las empresas a los individuos.


• Los flujos ilustrados en color rojo son los pagos generados de las empresas a los individuos y el flujo del gasto en bienes y servicios de los individuos a las empresas.

Como puede verse, la importancia que la empresa tiene en el mercado es determinante para que se pueda dar el movimiento de todos los factores productivos, las decisiones de los individuos, las vertientes de los mercados y los precios, siempre y cuando se refleje una organización bien definida en su estructura para lograr el equilibrio.

Fluctuación de Precios

¿Cuál o cuáles consideras que son los factores que determinan la fluctuación de los precios en nuestro país y por qué?

Bueno en realidad se supone que la oferta y la demanda, pero en méxico  y sus monopolios, así como la complicidad del gobierno  producen que los grandes empresarios  y corporaciones  fijen sus precios  a su gusto. Tal es el caso de Telmex donde el servicio es más caro y de menos calidad que  en los E.U.A.. Otro caso  es Telcel, que amparado  roba  a todos  sus  usuarios diariamente, no cumplen los compromisos  y el servicio es malo, es maás caro  que  en europa y de menor  calidad, Pemex  la  gasolina  es muy cara  y esto  es porque  no se refina  el petróleo en el país  sino que  se refina  en E.U.A. esto provoca  alsas  en el precio 12 pesos litro  en Venezuela  un país   similar  a México en cuanto reservas de petróleo el precio del litro es menor  ala mitad  del litro  mexicano.y se supone  que en méxico está  subsidiado.

En cuanto  a la  industria mercantil  la fluctuación depende  de  el costo en producir  un producto  y un análisis  de cuánto  está  la gente  dispuesta  a pagar.

En al caso de prestación de servicios  , los precios  no tienen ninguna regulación. pro ejemplo, cada hotel decidirá a que  precio rentar  sus habitaciones, seguro se tienen que  basar  en la calidad ofrecida y el número de habitaciones  disponibles  en cierto lugar.

Los  prodcutos  básicos  son los que  se deben mantener  más bajos, algunos  gobiernos  subsidian productos  como la leche, la harina  de maíz etc.

Tipos de Elasticidad

La elasticidad se estudia un poco más desde el punto de vista de la toma de decisiones de los consumidores 

(demanda), claro que la oferta desempeña un papel preponderante.

Los tipos de elasticidad primarias, tanto en la demanda y la oferta, ya han sido estudiadas en el punto anterior 

como demanda u oferta elástica e inelástica. Éstas no son consideradas como elasticidades añadidas, sino 

que se ubican dentro del estudio de la elasticidad como tal.

En resumen, en microeconomía, manejar las herramientas básicas para conocer todo mercado y sus 

parámetros, como la oferta y la demanda, abre un panorama constructivo para entender cómo se toman las 

decisiones y definir con carácter objetivo el destino de cualquier negocio o empresa.

La visión de lo anterior, se puede determinar a sabiendas de investigar el equilibrio del mercado; la fijación y 

fluctuación de los precios; y la elasticidad de la oferta y la demanda con los términos, conceptos, fórmulas y 

gráficas que aquí se presentaron.

Herramientas que, como ya se mencionó, ayudarán en la práctica a todo egresado a emprender un negocio a 

futuro o a conocer el funcionamiento del mercado

Elasticidad en la oferta y demanda

Recordando la curva de demanda, que dice que manteniéndose todo lo demás constante, existe una estrecha 

relación entre el precio de mercado de un bien y la cantidad demandada del mismo; la cual es negativa, ya 

que el consumidor responde de manera inversa a la variación del precio de la mercancía. 

A mayor precio, menor consumo 

A menor precio, mayor consumo 

Los bienes se dividen en diferentes categorías, dependiendo de la sensibilidad de su demanda, ante las 

variaciones en los precios.

Bienes inelásticos. Un bien es inelástico cuando su demanda apenas responde a las variaciones de los 

precios. Por ejemplo, los bienes considerados de primera necesidad: leche, huevos, pan, etc. 

Bienes elásticos. Se categoriza así a los bienes cuya cantidad demandada, responde significativamente a las 

variaciones de precios. Por ejemplo, los bienes considerados de lujo: diamantes, autos, viajes, etc.

Algunos ejemplos de oferta elástica y oferta inelástica serían los siguientes:

Supón que la cantidad ofrecida de algún producto, es totalmente fija, como en el caso del pescado perecedero que se lleva diariamente al mercado a vender por precio que pueda alcanzar, es el caso de unaoferta inelástica. En el otro extremo, supón que una mínima reducción en el precio del producto reduce a cero la cantidad ofrecida y que una subida mínima del precio atrae una oferta infinitamente grande, se dice que es unaoferta elástica

Equilibrio de Mercado

Retomando un poco de historia, el primer intento para regular los precios en la economía neoclásica la realizó 

León Walras. 

León Walras (1834-1910). De origen francés, creó el "Modelo de equilibrio general" y aportó una visión 

sistémica de una economía que está en constante equilibrio. En 1870 creó la obra "Los elementos de la 

economía pura" con el objeto de defender el pensamiento económico.

León Walras, adaptó varios modelos en su obra "Los elementos de la economía pura", cada uno de los cuales 

tiene en cuenta una mayor cantidad de aspectos de una economía real (producción, crecimiento, dinero, etc.). 

Asimismo, comentó que el precio de costo de cada bien de capital debe ser igual, en equilibrio, a la demanda

Los precios coordinan las decisiones de los productores y de los consumidores en el mercado. Su alza tiende a reducir las compras de los consumidores y a fomentar la producción. Su descenso fomenta el consumo y reduce los incentivos para producir. Los precios constituyen el engranaje del mecanismo del mercado.

Los mecanismos de mercado tratan de resolver constantemente los problemas del qué, el cómo y el para quién. Al equilibrar todas las fuerzas que influyen en la economía, encuentran el equilibrio de la oferta y la demanda.

El equilibrio se entiende como la situación en que fuerzas opuestas se compensan entre sí (ejemplo: oferta y demanda). En el mercado, el equilibrio ocurre cuando el precio hace que los planes de los compradores y vendedores concuerden entre sí

El precio y la cantidad de equilibrio se encuentran en el nivel en el que la cantidad ofrecida es igual a la demandada. En un mercado competitivo, este equilibrio se halla en la intersección de las curvas de oferta y demanda.

Con todo lo anterior, vemos que las fuerzas de oferta y demanda equilibran al mercado en el punto C, en el que se cortan las curvas de oferta y demanda. En este punto en el que el precio es $ 3, los consumidores desean comprar 12 unidades, mientras que los productores a este precio desean producir 12 unidades; es decir, la cantidad demandada es igual a la cantidad ofrecida, no hay excedente ni escasez; el precio no tiende a subir ni bajar. En el punto C y sólo en ese punto, las fuerzas de la oferta y la demanda se encuentran en equilibrio y el precio se ha sentado en un nivel sostenible.

En resumen, la oferta y la demanda se equilibran en un mercado competitivo al precio que equilibra las fuerzas de la oferta y la demanda, que es aquel, en el que la cantidad demandada es igual a la ofrecida o, gráficamente, en la intersección de las curvas de oferta y demanda.

A un precio superior al del equilibrio, la cantidad que desean ofrecer los productores es superior a la que desean comprar los consumidores, lo que provoca un exceso de bienes y presiona a la baja sobre los precios.

A un precio inferior al del equilibrio, hay escasez, por ello, los compradores tienden a presionar a la alza a los precios hasta llevarlos al nivel de equilibrio

¿Cuándo se dice que un precio se ubica en su punto de equilibrio?

La baja del precio disminuye el excedente porque aumenta la cantidad demandada y disminuye la cantidad ofrecida. Cuando el precio ha bajado hasta el punto en que ya no hay excedente, las fuerzas que lo impulsaron dejan de operar y el precio se ubica en su equilibrio

Categorías de los precios

Los precios tienen varias categorías que también hay que analizar en el mercado. Estas categorías son:

Precios de penetración. Se establecen inicialmente como precios bajos para entrar en un mercado cerrado. 

Precios máximos. Buscando el prestigio del producto, se fijan en primer lugar precios altos para ciertos 

consumidores, después se fija para la población en general, a esta estrategia se le da el nombre de 

"estrategia de desnatado".

Precios de lanzamiento. Cuando un producto es nuevo se fija un precio rebajado al iniciar en el mercado, 

dejando sin definir cuál va a ser su precio definitivo.

En resumen, la fijación y fluctuación en los precios se determinan de acuerdo a las empresas que producen 

los bienes y servicios, la economía prevaleciente en el mercado, la estabilidad económica y al equilibrio en 

general de los países industrializados.

Métodos de fijación de precios

A continuación se presentan algunos de los métodos de fijación de precios más usados. 

Discriminación de precios. Dependiendo de dónde se venda el producto (en qué región, la época del año en 

que se vende el producto, etc.)

Experimentación. Es un método poco utilizado, pero útil sobre todo para los artículos de lujo. Consiste en 

probar durante un periodo de tiempo varios precios para un mismo producto, con el fin de determinar su 

impacto en la demanda del mismo y establecer el que más conviene de acuerdo a la empresa que lo elabora.

Intuición. Es un recurso utilizado principalmente por los corredores de bolsa, no tanto por los economistas, 

pero no descartable en su estudio. Consiste en fijar los precios basándose en la presunción que los efectos de 

los mismos vayan a tener en la demanda.

Competencia. Consiste en fijar un precio que guarde cierta relación con los precios de los competidores.

Factores externos que influencian el precio

Los factores externos que condicionan el precio son siete y se describe a continuación.

• La naturaleza del mercado. En un mercado de libre concurrencia nos ajustamos a los acuerdos entre 

la oferta y la demanda, en cambio a un monopolio nos ajustamos al precio convenido por la empresa que 

emite el bien o servicio.

• Principios políticos a nivel internacional. Sobre todo los cambios políticos en los países más 

desarrollados hacen que el resto del mundo se subleve a la decisión de los mercados mundiales.

• Política económica del gobierno. Esto se da en cada país con las decisiones económicas 

gubernamentales, a cada movimiento gubernamental corresponde una decisión en el mercado mundial, lo que 

deben resguardar los gobernantes son las reservas económicas de cada país federal para evitar desastres.

• Coyuntura económica. Los ciclos económicos oscilan de forma totalmente dependiente a los deseos 

de los consumidores, sus altas y bajas afectan a toda la humanidad en general. Por ejemplo, las altas y bajas 

en los precios del petróleo debido a que este combustible se ha ido agotando, ya que no hay país alguno que 

no dependa de este hidrocarburo.

• Nivel de renta nacional o provincial. Esto se menciona porque en todo país hay unas más prósperas 

que otras, por lo cual, el consumo de la renta es aplicable según el territorio del que se hable.

• Evolución de los artículos sustitutos. Los cambios en la calidad de artículos sustitutos en el 

mercado hoy en día, hacen que las variaciones de precio sean más benéficas para los sustitutos que para 

los bienes principales y eso hace que la demanda crezca en proporción similar. Por ejemplo en las marcas de 

tenis deportivos.

Cuando la demanda de un bien o servicio es elevada su precio tiende a subir, mientras que en el 

caso contrario tiende a bajar. Este es el caso de la fluctuación de los precios, misma que depende de los 

movimientos de la oferta y la demanda en los mercados.

Un ejemplo de fluctuación es el periodo en que el precio tiende a subir, comúnmente en épocas decembrinas, 

puesto que la mayor parte de las empresas entregan un recurso necesario y ganado por todos los 

trabajadores denominado "aguinaldo". Por ello, la demanda tiende a un desplazamiento hacia la derecha en 

todos los bienes y servicios.

Fijación y Fluctuación de Precios

Para Parkin y Loría (2010), el precio es el valor de un producto expresado en términos de numerario como 

un medio de intercambio.

El precio de un producto no se debe a la cifra que el productor designa como estigma de su producto, pues 

en el precio van añadidos varios (como la transportación, la calidad, cantidad, etc.). Por eso, siempre que se 

determine el precio de un producto es importante saber qué se va a vender: calidad/cantidad y todos sus 

servicios correspondientes

Factores influyentes en la venta

Cuando cambia cualquiera de los factores que influyen en los planes de venta, diferentes al precio del bien, se 

inicia un cambio en la oferta. Dichos factores se presentan a continuación. 

Precios de los recursos productivos Un aumento en los salarios mínimos disminuye la oferta de bienes que 

emplean trabajadores con poca experiencia laboral.

Precios de los bienes 

complementarios producidos

Cuando el precio de la leche sube, aumenta la oferta de la crema. La 

leche y la crema son complementos en la producción.

Precios esperados en el futuro Cuando se espera que el precio de un bien aumente, el beneficio de 

vender dicho bien en el futuro será más alto de lo que es hoy, por 

tanto, la oferta disminuye hoy y aumenta en el futuro. Por ejemplo, la 

expectativa del costo del dólar contra el peso.

Número de proveedores Como ya dijimos, cuanto más abundante sea el número de proveedores 

de un bien o servicio, mayor será la oferta de dicho bien y viceversa.

Tecnología Es la manera en que se usan los factores de producción para elaborar 

un bien; mientras más avanzada sea ésta, los costos de producción 

disminuirán, aumentará la cantidad elaborada del bien y, por ende, la 

oferta.

Estado de la naturaleza Incluye todas las fuerzas naturales que influyen en la producción. Por 

ejemplo, un buen clima aumenta la oferta en la producción agrícola.

Conclusión De acuerdo con Samuelson y Nordaus (2005), la oferta también influye 

en la toma de decisiones a corto y largo plazo de los productores. Un 

cambio en cualquiera de los factores que influyen en la oferta puede 

hacer que ésta aumente o disminuya, lo recomendable es encontrar la 

estabilidad en la oferta de los productos y servicios (punto de equilibrio).

Determinantes Básicos de la oferta

Los determinantes básicos de la oferta son:

• Impuestos y subsidios. Un aumento en las ventas provoca un incremento en los impuestos, por 

lo que el oferente se ve obligado a aumentar el costo de producción reduciendo su capacidad de oferta. En 

cambio, los subsidios se tienen como impuestos en reserva que más bien son beneficios para el oferente, 

dando por consecuencia una disminución en los costos de producción, incrementando la oferta.

• Técnicas de producción. Mientras mejor equipamiento tenga el oferente, mejor será su capacidad 

para elaborar bienes y servicios, teniendo ventajas competitivas en su oferta.

• Precios de los insumos. Si la materia prima en su costo es elevada, el productor tendrá que decidir 

la cantidad de producto a elaborar, si el precio en el mercado del producto terminado es benéfico para su 

negocio, quizá pueda optar por realizar la cantidad que el mercado demanda.

• Expectativas. Lo que se espera a futuro en la oferta de bienes y servicios puede afectar las decisiones 

actuales de la oferta en el mercado. Aunque en este análisis es más difícil determinar de qué manera el 

aumento de los precios futuros pueda afectar la oferta actual del producto. Este análisis es más tangible en el 

estudio de la demanda.

• Precios de otros bienes. Una disminución en algún producto o servicio puede generar que aumente 

la oferta de otros bienes. Por ejemplo, si en la canasta básica mexicana hay escasez de frijol, puede generar 

el aumento de la oferta del arroz.

• Número de vendedores. Cuanto mayor sea el número de proveedores, mayor será la oferta en el 

mercado. Mientras más industrias del mismo bien o producto se sumen en el mercado, la oferta aumentará 

generando un desplazamiento de la curva de la oferta hacia la derecha, ya que la posibilidad de encontrar 

esos determinados bienes será abundante (mayor competencia, mejor elección de los compradores). En 

cambio, cuando las empresas dejan de producir y vender ciertos bienes o productos, dejando a unos pocos 

oferentes el mercado, la curva de la oferta se desplaza hacia la izquierda.

Oferta

En la demanda, el aumento del precio lo hace tomar decisiones respecto al producto, un alto precio lo puede hacer consumir pocas cantidades de producto, contrario a lo que haría un precio bajo.

En la oferta, para el productor u oferente el precio representa un ingreso por unidad vendida de producto y en consecuencia un estímulo para ofrecer más del mismo en el mercado, ya que, con los mismos costos de producción, un mayor precio significa más beneficios.

De manera gráfica, la oferta muestra las cantidades de un producto que el fabricante está dispuesto y puede producir para ponerlas a la venta, en una serie de posibles precios durante un periodo específico, muestra una serie de posibilidades alternativas de producción.

La tabla anterior es un ejemplo hipotético de lo que un productor está dispuesto a ofrecer en el mercado del bien, cuando varía el precio.

Veamos la siguiente gráfica:

Precio
	Cantidad

Esta tabla muestra gráficamente la relación precio-oferta.

Como vemos en la gráfica, la cantidad ofrecida de un bien o servicio es la suma que los productores desean vender en un periodo de tiempo a un precio específico. Dicha cantidad no necesariamente es la misma que se vende en la realidad, es una aproximación considerando los demás factores del mercado (inflación, demanda del producto, precio de los bienes sustitutos o complementarios, etc.).

Oferta en Microeconomía

Si una empresa ofrece un bien o servicio significa que dicha empresa:

a) Cuenta con la tecnología y los recursos para elaborarlo.

b) Puede obtener un beneficio al producirlo.

c) Ha elaborado un plan estratégico para producirlo y venderlo.

Para Parkin y Loría (2010), oferta son las cantidades de bienes y servicios que los productores ofrecerán a 

diversos precios, en un momento determinado. 

b) Mano de obra. 

La fuerza laboral para elaborar los bienes y servicios.

a) Combinación óptima de los recursos. 

Se refiere a que tanto los costos como la mano de obra se encuentren en un factor de equilibrio en el mercado, 

para poder producir y ofrecer a un buen precio.

Los factores que determinan la oferta son:

Cuando el precio de los bienes y servicios se incrementa, aumenta la cantidad ofrecida de los mismos; 

cuando el precio baja, lo mismo sucede con la cantidad ofrecida, ésta es la llamada ley de la oferta (Campbell 

y Stanley, 2007).

Resumen demanda

Resumen demanda  desde el punto de vista d le Microeconomía

Elementos que componen la Demanda

Dentro de la ley de la demanda, la relación inversa entre el precio de un bien o servicio y la cantidad demandada 

se presenta en la siguiente gráfica la cual explica claramente la relación precio-demanda tomando el ejemplo 

de la tabla de cortes de pelo.

Cuando hay competencia en el mercado, la cantidad de compradores aumenta considerablemente. Por tanto, 

la suma de todo lo adquirido por ellos adquiere el nombre de demanda total.

Cuando la demanda cambia es porque uno de sus elementos se modificó, es decir sus variantes, mismas que 

te presentamos a continuación.

Un cambio favorable en los gustos del consumidor por cierto bien o servicio, 

significa que demandará más cantidad del mismo a cada precio, es decir, que 

aumentará su demanda desplazando la curva de la demanda a la derecha. 

Por el contrario, la elección no favorable de cierto bien o producto hará que el 

consumidor no requiera más dicho bien, por lo que disminuirá su demanda y la 

curva de la demanda se desplazará a la izquierda.

El incremento en la cantidad de consumidores de cierto bien y servicio aumentará 

la demanda; en cambio, una disminución de los mismos hará el efecto contrario.  

que los consumidores ya no prefieran algún producto puede deberse a que 

aumentó la competencia con bienes sustitutos con la misma calidad que el producto 

o servicio consumido en un inicio.

Un incremento en el ingreso significa un aumento en la demanda, puesto que la 

capacidad de compra es más poderosa y el consumidor tiene posibilidades de 

adquirir más productos y de variedad diversa. Por el contrario, la demanda de los 

bienes y servicios disminuirá cuando se reduzca el ingreso

Las expectativas de los compradores acerca de los posibles precios de un producto 

en el futuro, la disponibilidad de los mismos y el ingreso por venir pueden cambiar 

sus decisiones en el presente.

Por ejemplo: Si una helada destruye la mayor parte de la cosecha nacional de 

manzanas, los consumidores pueden concluir que habrá escasez del fruto y un 

aumento en su precio

Un cambio en la demanda no hay que confundirlo con un cambio en la cantidad 

demandada. Un cambio en la demanda significa que el consumidor ha alterado 

sus decisiones de compra del algún bien o servicio, por un cambio en una o más 

determinantes de la misma (ingreso, número de compradores, gustos, etc.).

En cambio, en la cantidad demandada, lo que limita la decisión del consumidor 

es el precio del producto de manera considerable (que los cortes de pelo se 

Cambios en la cantidad  incrementen de $20 a $100 en el mismo mes, por ejemplo).

Fundamentos para la ley de la Demanda

Existen tres elementos que sirven como fundamento para la ley de la demanda:

Fundamentos para ley de la demanda

El precio es un factor que determina la compra de cualquier consumidor. Si el precio de un producto es 

elevado, los consumidores comprarán menos del mismo, inclinándose quizá en adquirir los bienes sustitutos 

(por ejemplo, en una determinada marca de café). Un alto precio desmotiva a los compradores, un menor 

precio los anima a comprar.

En cualquier periodo, el comprador de un producto obtendrá menos satisfacción por la unidad adicional del 

producto consumido. Por ejemplo, en el mercado de hamburguesas, el comer la segunda hamburguesa es 

menos satisfactorio que la primera, y si consumimos una tercera tendrá menor nivel de utilidad que las otras 

dos. Consumir unidades sucesivas de un producto genera menos satisfacción extra (disminución de la utilidad 

marginal). Esta reflexión nos deja en claro que los consumidores sólo comprarán unidades adicionales si se 

reduce el precio (el clásico dos por uno, etc.).

El ingreso también determina la ley de la demanda. Como ya se mencionó, a menor precio mayor cantidad 

de bienes y servicios consumidos; una disminución en el precio incrementará el poder de compra de una 

persona

Demanda y su definición en microeconomía

La demanda se define como la cantidad de bienes y servicios que un consumidor está dispuesto y es capaz 

de adquirir en el mercado a un determinado precio en un periodo de tiempo.

La definición de la demanda tiene varios elementos que desempeñan un papel preponderante.

• Bienes y servicios: de carácter tangible e intangible que existen en el mercado.

• Consumidor o comprador: también llamado demandante, es la persona que busca los bienes      

servicios para satisfacer una necesidad.

• Mercado: lugar de transacción de mercancías y servicios.

• Precio: acuerdo comercial por el cual se paga la transacción de bienes y servicios.

• Tiempo: el periodo en el que se lleva a cabo una transacción que conforme cambia, el precio de los   

bienes y servicios varía.

Si todo lo demás es constante cuando los precios de los bienes y servicios disminuyen, la demanda 

aumenta y cuando el precio de un bien aumenta, la demanda disminuye. En este caso existe una relación  

negativa entre el precio y la demanda, que se denomina ley de la demanda

Demanda - Microeconomia

Recapitulando, se mencionó que el mercado es una institución o lugar que agrupa compradores y vendedores de bienes y servicios.

Asimismo, se dijo que existen mercados de diversas formas: mercado de insumos, de capital, de competencia, etc.

Ejemplo gráfico de demanda de una persona que compra cortes de pelo al año:

Esta tabla expone la cantidad de cortes de pelo que un comprador está dispuesto y es capaz de pagar de acuerdo a diferentes precios. Se destaca la disposición y capacidad de compra de la persona, porque la sola voluntad no es relevante en el mercado, se requiere del recurso para poder emplearlo en el deseo que requiere satisfacer

Tipos de mercado en microeconomía

1. De manera geográfica se dividen en:

a. Mercado local. Es el que se realiza dentro de un área muy limitada (los centros comerciales de una ciudad, 

la tienda de alguna colonia, etc.).

b. Mercado regional. Es la zona geográfica que se establece libremente, pudiendo no coincidir de manera 

estricta con los límites políticos (la zona hotelera de alguna zona de playa).

c. Mercado nacional. Es aquel que abarca todo el territorio de un país para el intercambio de mercancías 

(Comercio mexicano, comercio norteamericano, etc.).

d. Mercado internacional. Es el que se encuentra en uno o varios países en el extranjero (Asia, Francia, 

etc.).

2. Tipos de mercado según el cliente:

a. Mercado del consumidor. Es el mercado que pertenece a la población en general, de manera individual 

(la familia que compra en un supermercado la despensa de una semana).

b. Mercado del productor. Conformado por individuos, organizaciones o empresas que adquieren materias 

primas o servicios para la creación de otros bienes y servicios.

c. Mercado del revendedor. Individuos o empresas que obtienen utilidades de bienes y servicios al 

revenderlos a la población (las tiendas de conveniencia que compran productos a los productores primarios y 

los ofertan).

d. Mercado del gobierno. Formado por instituciones del sector público que adquieren bienes y servicios para 

realizar sus funciones administrativas (seguridad, limpieza, pavimentación, etc.).

3. Tipos de mercado según el producto:

a. Mercado de bienes. Conformado por la oferta de productos o bienes que las familias, individuos, empresas 

y organizaciones requieren para su consumo (libros, alimento, vestido, etc.).

b. Mercado de servicios. Conformado por el conjunto de actividades o beneficios que pueden ser objeto de 

transacción (lavanderías, lavado de carros, turismo, etc.).

4. Tipos de mercado según el recurso:

a. Mercado de insumos. En este mercado se encuentran las materias primas en estado natural que los 

productores requieren para elaborar bienes y servicios (minerales, agua, etc.).

b. Mercado de trabajo. Es el mercado donde se contrata la fuerza de trabajo de técnicos, especialistas y 

trabajadores en general, para elaborar bienes y servicios.

c. Mercado de dinero. Es el mercado de las inversiones de capital, de préstamos económicos que las 

empresas y organizaciones buscan para poder elaborar bienes y servicios.

d. Mercado de capital. Lugar en el que se negocian operaciones de crédito a largo plazo y se buscan los 

medios de financiación del capital fijo. 

5. Tipos de mercado según la competencia:

a. Mercado de competencia perfecta. Es el tipo de mercado donde los bienes y servicios que se ofrecen 

son todos iguales y los consumidores son tantos, que no hay influencia sobre los precios; es decir, se ofrecen 

precios justos.

b. Mercado monopolista. Es el mercado donde una sola empresa ofrece un bien y servicio único en el 

mercado, estableciendo así el precio que mejor le convenga.

c. Mercado de competencia imperfecta. Es aquel que opera con los dos tipos de mercados anteriores 

(competencia perfecta y monopolio).

Diferentes concepciones de mercado

Para un accionista el mercado se refiere al mercado de valores o de 

capital

Para un ama de casa, el mercado es un lugar donde compra los 

productos que necesita.

Desde el punto de vista económico, un mercado es un lugar donde se 

reúnen oferentes y demandantes

Ya se comentó que la microeconomía se encarga del estudio de la toma de decisiones de las familias, sociedad, empresas y gobierno. Esa toma de decisiones tiene que ver con los bienes y servicios que se requieren para el consumo, las cuales realizan a través del lugar donde concurren a realizar transacciones de común acuerdo.

En el mercado, el precio es regulado por normas o leyes sociales que hacen transparente su existencia, donde se reúnen compradores y vendedores para realizar ofertas y demandas de las mercancías.

Mercado

Es cualquier conjunto de transacciones o acuerdos de negocios entre compradores y vendedores a un precio 

determinado.

Según la mercadotecnia, son las organizaciones o los individuos con necesidades o deseos que tienen 

capacidad y la voluntad para comprar bienes y servicios, para satisfacer sus necesidades

oferta y demanda como herramientas microeconomia

La demanda y la oferta, consideradas como herramientas, nos pueden ayudar de manera importante a conocer los movimientos del mercado, no sólo en sus problemas económicos específicos, sino también en la forma cómo funciona la microeconomía y, más aún, la economía en general.

Demanda oferta y equilibrio de la economía Microeconomia

De manera introductoria, diremos que un mercado tiene dos componentes importantes: Comprador  y Vendedor Hay mercados de bienes, como los que se encargan de negociar con alimentos; mercados de servicios, como los que negocian cortes de cabello; mercados de recursos, como los que se dedican a ofrecer programas de cómputo, etc Algunos mercados son lugares físicos donde se reúnen compradores  y vendedores con un intermediario que ayuda a determinar los precios  (esto se hace en las bolsas de valores, por ejemplo). Otros mercados consisten en un número determinado de personas  dispersos alrededor del mundo, cuyos integrantes a veces nunca se han  visto físicamente y saben muy poco uno del otro, pero que los une un  vínculo de negocios de ciertos bienes y/o servicios, conectados a través  de un sistema de internet, vía telefónico fax Todo lo anterior, la compra y venta de bienes y servicios en los distintos mercados, se ve reflejado en el  estudio de la oferta, la demanda y el equilibrio que estos componentes del mercado traen en beneficio social.

Hablando de costos Mercadotecnia

Hablando de los costos

En la mercadotecnia por Internet se maneja principalmente información sobre el bien o servicio buscado y la 

mente del consumidor hace que éste genere imágenes según la información que está recibiendo.

De tal manera que entre más completa sea la información, el posible cliente se creará una imagen más 

correcta o cercana al bien o servicio que se le está promocionando. Esto provoca una interacción entre 

la mercadotecnia en Internet y la mente del cliente potencial, pues hará la elección del bien mucho más 

interesante y acertada para el cliente, no así en la mercadotecnia tradicional donde se muestra más que todo 

por costos, imágenes que son determinantes, y de manera muy rápida una explicación del producto o servicio 

en cuestión, sobre todo por cuestión de costos.

pasos de la mercadotecnia por internet

Producto

En la actualidad, existe una gran cantidad de empresas que ofrecen sus productos y/o servicios en sus 

páginas de Internet o en secciones de compra-venta, a través de las cuales ofrecen su catálogo de productos.

Una ventaja de mercadotecnia por Internet es que puede mostrar al posible cliente una mayor cantidad de 

información, especificada y personalizada que influya en la decisión de compra, que difícilmente podría ser 

entregada, de manera rápida oportuna y sin un costo adicional, en la mercadotecnia tradicional.

Precio

En Internet se genera una gran competencia en torno al precio por la facilidad de los consumidores para 

ingresar y buscar, en forma rápida, algún satisfactor. Es sencillo encontrar una gran gama de artículos que 

pueden satisfacer una necesidad y/o deseo.

En muchas ocasiones el precio llega a ser un factor fundamental en la toma de decisiones que generarán la 

acción del intercambio.

En la mercadotecnia tradicional siempre se consideran al asignar el precio del producto todos y cada uno de 

los costos incurridos en la elaboración y promoción de los productos.

Mientras que la mercadotecnia por Internet tiene la posibilidad de ciclos en el negocio de la transacción, 

eliminado sobre todo el intermedialismo que comúnmente se da en la mercadotecnia tradicional. Esto da 

como resultado costos de ventas más bajos y en un momento dado permitir un precio menor beneficiando al 

comprador directo.

Plaza

La mercadotecnia tradicional se apoya, para realizar sus actividades mercantiles, en distribuidores 

especializados, esto con el fin de que los consumidores encuentren el producto necesitado en tiempo y forma, 

repartido estratégicamente por los distribuidores.

Por su parte, la mercadotecnia por Internet promueve y fomenta la relación directa entre el cliente o 

consumidor y el fabricante, reduciendo así costos adicionales de distribución, como la presencia de los 

distribuidores o intermediarios.

Bajo este sistema, el productor tiene que actuar como lo hacían los productores de antaño, realizando la labor 

y las actividades del intermediario, logrando así un acercamiento bastante estrecho con el cliente, creando 

relaciones sanas y duraderas. Por ejemplo, la labor de ventas y el convencimiento, la comunicación directa 

con el consumidor, la dispersión de la oferta, en la mayoría de los casos la entrega física del producto, el 

financiamiento y el servicio de la retroalimentación con la posventa.

Promoción

En este aspecto las diferencias entre las mercadotecnias se hacen más notorias. A continuación se enumeran 

cuatro puntos sumamente importantes donde se verá claramente en qué consisten estas diferencias:

Mercadotecnia tradicional y mercadotecnia por internet - diferencias

Meradotecnia por internet

Este tipo de mercadotecnia aprovecha las ventajas del comercio en internet, aún no es muy aceptada en países en vías de desarrollo. En los países más avanzados tuvo un gran auge pero en ocasiones se prestó a fraudes.

Los objetivos de la mercadotecnia por internet se las cuales comparten con la mercadotecnia directa o tradicional, sin embargo, se enfoca a un segmento de mercado muy especial, que busca cubrir sus necesidades sin salir de casa o de la oficina

Objetivos de la mercadotecnia por internet:

1. Realizar una comunicación directa y da respuesta prácticamente inmediata a cada uno de sus clientes.
2. Busca a toda costa interactuar con sus clientes y, con ello, entablar relaciones comerciales duraderas de largo plazo.
3. Emplea herramientas, como las tecnologías de base de datos, para tratar de convertir prospectos en clientes reales de su marca o producto, tratándolos de convertir en clientes fieles y leales, fortaleciendo esta relación con envíos de información, promociones, regalos, etc. Buscando también reactivar la venta ofreciendo nuevos productos o innovando los ya existentes.
4. Un empeño constante por captar la atención y cubrir la satisfacción del segmento de mercado que busca satisfactores y cubrir sus necesidades sin salir de casa o de su lugar de trabajo, sin perder tanto tiempo, con una atención personal, privada, oportuna y definitivamente con un precio competitivo en el mercado.

Mercadotecnia con poco presupuesto

Mercadotecnia con poco presupuesto

Finalmente, está la mercadotecnia con poco presupuesto, un ejemplo de su aplicación puede encontrarse 

en las pequeñas y medianas empresas, ya que están en desventaja para aplicar un plan mercadológico por 

carecer de suficiente presupuesto. Sin embargo es indispensable considerar a la mercadotecnia como la 

mejor inversión que puede realizar una organización y tomar en cuenta que la creatividad y el sentido común, 

pueden en muchas ocasiones suplir la falta de recursos.

No existe pretexto para carecer de un plan estratégico de mercado, ya que con creatividad el pequeño empresario, 

puede realizar una campaña de venta exitosa.

Mercadotecnia con poco presupuesto

Mercadotecnia con poco presupuesto

Finalmente, está la mercadotecnia con poco presupuesto, un ejemplo de su aplicación puede encontrarse 

en las pequeñas y medianas empresas, ya que están en desventaja para aplicar un plan mercadológico por 

carecer de suficiente presupuesto. Sin embargo es indispensable considerar a la mercadotecnia como la 

mejor inversión que puede realizar una organización y tomar en cuenta que la creatividad y el sentido común, 

pueden en muchas ocasiones suplir la falta de recursos.

No existe pretexto para carecer de un plan estratégico de mercado, ya que con creatividad el pequeño empresario, 

puede realizar una campaña de venta exitosa.

Mercadotecnia radical

Mercadotecnia radical

En la mercadotecnia radical se postula que la mejor mercadotecnia es la que puede realizar el director o el 

gerente, mediante el trato directo con los clientes.

Propone las ventajas de la relación personal con los clientes realizada por el mismo gerente de 

mercadotecnia. Se regresa a los inicios de la mercadotecnia, en donde el gerente desempeñaba las veces de 

vendedor. Esta nueva tendencia surge a raíz de la optimización de servicios y de la necesidad constante de 

conocer al consumidor y cliente

Respuesta inmediato o telemercadotecnia

También llamada de respuesta directa o telemercadotecnia, se aprovecha 

de las ventajas de la publicidad televisiva y los vendedores funcionan como 

"toma pedidos" por teléfono.

Se utiliza para que los clientes efectúen la compra desde su oficina, hogar, o 

cualquier ambiente alejado físicamente, del punto de venta de la empresa

Mercadotecnia uno a uno

La mercadotecnia uno a uno se enfoca en la participación del cliente, más que 

en la del mercado, siendo un método individualizado.

La mercadotecnia uno a uno, llamada también CRM (custumer relationship 

managment), es individualizada y busca establecer relaciones a largo plazo. A 

diferencia de la mercadotecnia multinivel, la orientación con el cliente de uno 

a uno propone la atención y el servicio individualizado para cada uno de los 

clientes.

Actualmente, existen hipótesis que hablan incluso de una híper personalización de la publicidad como resultado 

de este tipo de estrategia, debido a que los mensajes y la información es fabricada a la medida de las necesidades 

del consumidor.

Benchmarking

Recientemente, el Benchmarking se ha convertido en uno de los estudios más 

aplicados, se basa en el proceso de comparar continuamente el desempeño 

de la organización en cuanto a la satisfacción de los requerimientos de los 

clientes, en relación con los competidores más reconocidos, esto se hace con 

la finalidad de determinar e implementar estrategias de mejora

Enfoques mercadotecnía

Con la globalización, la internacionalización de la economía y las nuevas tecnologías, ya no es suficiente diseñar una mezcla mercadológica para lograr la competitividad y la supremacía en el mercado, actualmente es necesario aplicar una serie de estrategias para mantenerse en la preferencia del consumidor.

Mercadotecnia multinivel

Actualmente una forma muy utilizada por grandes empresas funciona bajo un nuevo esquema conocido como 

la mercadotecnia multinivel. Este esquema:

• Es una forma de ventas directas que se efectúa mediante la creación de 

una red de múltiples representantes de ventas o comisionistas que no 

son empleados directamente por la empresa. Los comisionistas, a su vez, 

integran distintos niveles o cuadros de ventas de los cuales van dependiendo 

otros vendedores. También es conocido como network o red de trabajo.

• Se desarrolla a través de personas que son invitadas por la empresa para 

trabajar como representantes o distribuidores de sus productos o servicios, 

este primer nivel, a su vez, invita a otras personas a participar como 

representantes que le reportan al distribuidor que los contacto y reciben un 

porcentaje por las ventas efectuadas, por los nuevos niveles que ese integran 

a la organización.

• La comercialización multinivel o por redes, se fundamenta en la organización 

de la fuerza de ventas mediante distribuidores que no reportan, ni dependen 

directamente de la empresa.

Los distribuidores, también conocidos como comisionistas o agentes, se encargan de la compra al mayoreo, 

de los productos o servicios y de su venta, de obtener y patrocinar nuevos distribuidores y de recibir la 

comisión sobre la venta de los productos que realizan todos los distribuidores de los diferentes niveles que 

reportan a su cargo, en la misma línea.

En este tipo de mercadeo, la empresa no vende los productos o servicio directamente al cliente sino a 

los distribuidores a quienes les paga una generosa comisión, de forma que la estructura de comercialización 

y las ventas crecen exponencialmente. La organización paga a cada nivel comisiones no solamente sobre las 

ventas que efectúan directamente sino por la ventas que realizan todos los distribuidores que le reportan y que 

se encuentran en su línea descendente, las utilidades de la organización dependen de agentes externos a los 

que se controla mediante un eficiente sistema de información para registrar todos los ingresos por concepto 

de ventas. De hecho, la eficiencia del sistema de información es básica para este tipo de organización.

Las ventas multinivel o "ventas piramidales" implican una idea de mayor eficiencia al optimizar recursos. 

Desafortunadamente en ocasiones han sido utilizadas por organizaciones poco éticas lo que les ha restado 

credibilidad.