Modelos de Mercadotecnia

Modelos de conducta

Existen muchos modelos de conducta o comportamiento del consumidor, estos modelos guían a un 

entendimiento más completo sobre los consumidores y ayudan en el bosquejo de un modelo instrumental, 

que facilite la comprensión del consumidor. A continuación se citan los modelos que tratan de descubrir la 

conducta en su totalidad.

Modelos económicos

Plantean que el ser humano actúa fundamentalmente por motivaciones económicas, calcula cuidadosamente 

los resultados que pueden esperarse de cada acción proyectada e intenta hacer máxima su utilidad.

Modelos de aprendizaje

Llegan a la conclusión de que gran parte del aprendizaje constituye un proceso de asociaciones y que 

las reacciones están condicionadas por la asociación. Si una experiencia de consumo ha sido positiva, su 

influencia será similar en una próxima ocasión de consumo y de adquisición del producto o servicio.

Modelo psicológico social

Consideran primeramente al ser humano como animal social adaptado a las normas y formas generales de su 

cultura, a los patrones más específicos de las subculturas y agrupaciones a las que está sujeta la vida. Sus 

deseos y su conducta están formados en gran parte por sus afiliaciones actuales a los grupos y la influencia 

recibida de éstos.

Modelo psicoanalítico

La consecuencia más importante del mismo es que los compradores resultan influenciados, con los elementos 

económicos y físicos de los productos, por aspectos simbólicos de los mismos. La conducta del consumidor 

responde a motivaciones que él mismo, a veces, no puede identificar. Freud inicia estos planteamientos y a 

partir de sus ideas surgen nuevas orientaciones: Adler propone que el deseo de superioridad es la motivación 

básica del individuo, Fromm identifica la necesidad de no estar solo como argumento relevante, la búsqueda 

del amor y el cariño; y K. Horney sitúa la preocupación humana en el deseo o necesidad de emparejar.2

Fundamentos de Mercadotecnia

Modelo contemporáneo de O'Shaughnessy

Las bases de esta teoría son las siguientes:

• La comunicación, como la publicidad, desempeña un papel muy importante, ya que los consumidores 

no siempre están conscientes de sus deseos o necesidades; más bien se dejan llevar por impulsos, en donde 

un estímulo de mercadotecnia le recordará que tiene una necesidad y buscará su satisfacción adquiriendo un 

producto. En muchas ocasiones no "tenemos necesidades" hasta que una herramienta de mercadotecnia nos 

la recuerda, siendo ese el momento adecuado para realizar el intercambio.

• En algunas ocasiones se puede desear algo que no se necesita. Por ejemplo, las personas que 

acostumbran las bebidas con alcohol o un auto de un modelo más reciente. Por otro lado, se puede necesitar 

algo que no se desea. Por ejemplo, hacer el trámite de la licencia de manejo y pagar por ello, o el pago de la 

tenencia de tu automóvil, no la deseas pero sí la necesitas.

• En muchas ocasiones los consumidores están dispuestos a disminuir sus expectativas, ya que los 

productos regularmente no tienen que cubrir exactamente todas las necesidades del consumidor para ser 

adquiridos.

• Para los consumidores el principal objetivo en la vida es ser feliz.