Estrategias en promoción de ventas

Las estrategias de promoción de ventas

El programa total de comunicaciones de mercadotecnia de una compañía
llamado su mezcla promocional está formado por la mezcla específica de
publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y ventas
personales que utiliza la compañía para alcanzar sus objetivos de
publicidad y mercadotecnia.

Las cuatro principales herramientas promocionales son las que se
describen a continuación:

Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y promoción no
personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien
definido.

Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar las
compras o ventas de un producto o servicio.

Relaciones públicas: La creación de buenas relaciones con los diversos
públicos de una compañía, la creación de una buena "imagen de
corporación", y el manejo o desmentido de rumores, historias o
acontecimientos negativos.

Ventas personales: Presentación oral en una conversación con uno o más
compradores posibles con la finalidad de realizar una venta.



Dentro de estas categorías se encuentran instrumentos específicos,
como las presentaciones de ventas, las exhibiciones en los puntos de
venta, los anuncios especiales, las presentaciones comerciales, las
ferias, las demostraciones, los catálogos, la literatura, los paquetes
de prensa, los carteles, los concursos, las bonificaciones, los
cupones y las estampillas de propaganda.

Al mismo tiempo, la comunicación rebasa estas herramientas de
promoción específicas. El diseño del producto, su precio, la forma,
color de su empaque y las tiendas que los venden. todo comunica algo a
los compradores. Así, aunque la mezcla promocional es la principal
actividad de comunicación de una compañía, toda la mezcla de
mercadotecnia la promoción y el producto, el precio y el lugar deben
coordinarse para obtener el mejor impacto de comunicación.

El precio es de interés fundamental tanto para los compradores como
para los vendedores, lo mismo unos que otros deben vigilar
constantemente los precios en todas las etapas, desde la producción a
través del proceso mercadotécnico hasta el consumidor final.

Fuentes de consulta

Kotler y Amstrong. (1991). Fundamentos de mercadotecnia. México: Prentice Hall.

Ries, A., Trout, J., Arbolí Gascón, M., Kates, J. H.
(1992).Posicionamiento: el concepto que ha revolucionado la
comunicación publicitaria y la mercadotecnia. México: McGraw-Hill.

Stanton, W. J., Etzel, M. J., Walker, B. J. (2001). Fundamentos de
marketing. México: McGraw-Hill.