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Fundamentos de mercadotecnia - proyecto

Ubica tu producto en uno o varios mercados y su segmentación al cual lo vas a determinar cómo tu mercado meta.



Proyéctalo a uno o varios mercados o segmentos según sea factible.


Integra tu desarrollo en un documento Word 97-2003



Tipo de mercado Geográfico.

Mercado nacional: sobre  el territorio del páis de origen para el intercambio de los bienes o servicios en este caso un producto  el cual  es el agua  purificada.


Mercado del Consumidor .

En este mercado el producto es adquirido por individuos y familias de clase media  niveles  socioeconómico "D" y "C" principalmente  enfocado  al a  persona que toma  las decisiones  en las compras del hogar.


Mercado del revendedor

La empresa  realiza esfuerzos para distribuirek agua  en supermercados y tiendas  de auto servicico, tratando  de acercarnos  al mercado meta,  para hacer posible su venta.


Tipo de mercado, según la competencia establecida

Competencia perfecta mercado en el que hay gran número de empresas, cada una de las cuales producen un bien parecido y se  considera así por el precio en ell mercado.
Tu producto  en el mercado.



Tipo de mercado, según el tipo de Producto:

Es  un artículo de primera  necesidad  y es  un bien de consumo  inmediato.


Tipo de Mercado, Según el tipo de Recurso

Mercado de fuerza de trabajo la empresa a decidido  por  confiar  en su capital humano y  es por  eso que contratará personal calificado para el proceso  de fabricación así como para  la promoción publicidad y distribución del producto., elaboración y distribución del producto.

Selección del tipo de mercado al cual se ofertará el producto: consumo  familiar e individual., toda  clase  de clientes  potenciales.


Lanzamiento del producto.


Bajo  la estrategia competitiva de proveedor de bajo costo esta  estrategia de diferenciación amplia Estrategia de proveedor con el mejor costo Estrategia enfocada (o de nicho de mercado) basada en el costo más bajo y diferenciación

Estrategia de proveedor de bajo costo

Concepto consiste en tener costos inferiores con relación a sus competidores y no el costo más bajo posible

Opciones para conseguir alto rendimiento en las utilidades: Usar la ventaja de menor costo para vender a precios más bajos en cantidades mayores.


Obtener la ventaja en costos.

Invertir  en la  correcta capcitación de los trabajadores  así  como el supervisar  de cerca la satisfacción del cliente.

Estructurar la cadena de valor de la compañía para evitar algunas actividades que producen costos


Participantes en el proceso de compra.

Influenciador: El rol de este participante es el de motivar la intención de compra, a través de una influencia directa o indirecta.

Por ejemplo: un mensaje en televisión puede ser un influenciador de compra indirecto, mientras que el consejo de un amigo o un familiar en facebook o alguna otra red social sobre la compra de un producto es un influenciador directo.


Decisor: El decisor de compra será aquella persona que debido a una influencia directa o indirecta o por ser el responsable dentro de un grupo, decide realizar una compra,

Comprador: Es la persona que realiza físicamente la compra, no siempre es el mismo que el decisor, esto limita su poder para modificar la decisión previamente tomada.

Usuario o consumidor: Es la persona que utilizará el producto, por supuesto, no necesariamente tiene que ser el comprador o el decisor de la misma, pero puede serlo.

Beneficiario: El beneficiario es una figura que aparece en el caso de los servicios, y es la persona que disfruta de un servicio contratado por otra persona.


Evaluador: Será la persona que evalúe la calidad del producto, generalmente suele ser el mismo consumidor, pero en ocasiones puede ser otra persona.

Una de las ventajas de conocer el proceso de decisión de compra consiste en saber quiénes son los participantes en el mismo para poder determinar a quién deben dirigirse los esfuerzos de mercadotecnia

Influencias en el proceso de compra

Características del consumidor

Psicológicas:

Buscan la salud

Refrescarse

cumplir  necesidades  básicas

gente  que gusta  el agua  purificada  de calidad


Características del producto

Agua  purificada  embotellada  diferentes  presentaciones 1.5 lts 4lts 20 lts,  precio medio alto.

Características situacionales:

Ambiente físico. Esta característica ejerce una influencia significativa en los consumidores, el ambiente físico hace alusión a la apariencia del lugar donde vamos a adquirir o consumir algo. Se  optó  por  colores  azules  y frescos  que representan  ala  naturaleza y un ambiente  limpio  y puro

.






Ambiente social se determina por el conjunto de personas que pueden influir en el comportamiento de las personas al momento  de hacer la compra  o contratar  un servicio.


Motivos de la compra

Esta característica se refiere al hecho de que existen personas que compran por razones funcionales y otras por razones placenteras, por tanto, dependiendo del comprador, se van a poder determinar diferentes motivos de compra. Por ejemplo, en una persona que compre por placer; un motivo de su compra en un centro comercial podría ser que en ese sitio encuentra personas de su comunidad que le ayudan a relacionarse socialmente y a la vez le genera un sentimiento de importancia, ya que van a ser bien atendidos por los vendedores de las diferentes tiendas que tratan de brindar amabilidad y confianza al comprador


PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Reconocimiento de la necesidad:

Elección de un nivel de participación: A partir de este momento, de forma consciente o inconsciente, el individuo selecciona un determinado nivel de participación; decide cuanto tiempo y esfuerzo dedicar a la satisfacción de esa necesidad. En este sentido podemos hablar de compras de alta y baja participación; las primeras son aquellas en las que el individuo invierte una gran cantidad de tiempo y esfuerzo, sería aquellos que pasan por toda el proceso de decisión de compra. Las compras de baja participación son aquellas en las que el individuo, generalmente, pasa de la etapa de reconocimiento de la necesidad a la de decisión, por tanto invierte poco tiempo y esfuerzo.

La participación en el proceso de decisión de compra tiende a ser mayor en las siguientes condiciones:

En caso de que el consumidor carece de información sobre las alternativas.

Se considera que la satisfacción de la necesidad es importante.

Se percibe que el riesgo de tomar una mala decisión es alto.

El producto tiene una considerable importancia social.

El producto se considera que tiene la posibilidad de proporcionar beneficios importantes.

Identificación de alternativas: Una vez pasadas las 2 fases anteriores se tienen que identificar las alternativas, tanto del producto, como de la marca, esto puede suponer un repaso en la memoria o una búsqueda más amplia.

La búsqueda más amplia de alternativas depende de:

Información que tenga el consumidor de experiencias anteriores y de otras fuentes.

Confianza del consumidor en esa información.

Coste en tiempo y dinero que le supone recopilar más información

En función de esto la búsqueda de información va a ser más o menos amplia.


Detrás del acto visible de comprar algo, está un proceso de decisión importante, que debe investigarse. Se denomina proceso de decisión de compra a las etapas por las que pasa el comprador para decidir la compra de productos y servicios. Este proceso incluye las cinco etapas siguientes:

1. Reconocimiento del problema: percepción de una necesidad. El reconocimiento del problema consiste en percibir una diferencia entre la situación ideal y real de la persona que baste para generar una decisión. Ello puede ser tan sencillo como toparse con un envase de leche vacío en el refrigerador; darse cuenta, como estudiante universitario de primer año, de que la ropa que usaba en el bachillerato no corresponde con la que usan sus compañeros actuales, o advertir que su computadora laptop no funciona adecuadamente.
En el marketing, los anuncios o los vendedores pueden activar el proceso de decisión de compra de los consumidores al mostrarles las deficiencias de productos competidores (o de los productos que tienen actualmente).

2. Búsqueda de información: búsqueda de valor. Después de reconocer el problema, el consumidor empieza a buscar información, lo que constituye la etapa siguiente del proceso de decisión de compra. En primer término, busca en su memoria experiencias que ha tenido con productos o marcas, acción denominada búsqueda interior. Esto puede bastar en productos de consumo frecuente. También es posible que el consumidor emprenda una búsqueda externa de información. Esta resulta especialmente necesaria cuando las experiencias son insuficientes o es alto el riesgo de una decisión de compra incorrecta y es bajo el costo de obtener la información. La fuentes primordiales son: fuentes personales (parientes y amigos), fuentes públicas (organizaciones de evaluación de productos como la "Revista del Consumidor") y fuentes dominadas por el mercadologo (representantes de ventas, publicidad impresa, sitios web, etc.).

3. Evaluación de alternativas: evaluación en búsqueda de valor. La etapa de búsqueda de información aclara el problema al consumidor, ello al: generar criterios para usarlos en la compra, proporcionarle nombres de marcas que podrían satisfacer esos criterios, y originar percepciones de valor en el consumidor. Estos criterios permiten establecer las marcas del conjunto evocado, el subgrupo de marcas que el consumidor vería como aceptable, de todas las marcas que conoce en la clase de producto respectiva.

4. Decisión de compra: compra de valor. Después de analizar las opciones del conjunto evocado, el consumidor esta casi listo para tomar la decisión de compra. Restan solo dos aspectos por determinar: dónde comprar y cuándo comprar. La decisión de con cual proveedor comprar abarcaría aspectos como las condiciones de venta, experiencias de compra con el proveedor en cuestión, política de devoluciones, etc. Es frecuente que la decisión de compra se evalúen simultáneamente los atributos del producto y las características del proveedor.

Decidir cuándo hacer la compra es algo que frecuentemente depende de varios factores. Por ejemplo, podría emprenderla con mayor prontitud si una de sus marcas preferidas está en oferta o su fabricante ofrece reembolso. Otros factores, como el ambiente del establecimiento, grado en que la experiencia de compra sea placentera, capacidad de persuasión del vendedor, presiones de tiempo y circunstancias económicas, también podrían hacer que efectúe la compra o la posponga. El uso del Internet para recopilar información, evaluar opciones y tomar decisiones de compra agrega una dimensión tecnológica al proceso mismo de decisión de compra de los consumidores.

5. Comportamiento poscompra: valor de consumo o uso. Luego de adquirir el producto, los consumidores lo comparan contra sus expectativas y quedan satisfechos o insatisfechos. Si están insatisfechos, los mercadólogos deben indagar si el producto fue deficiente o las expectativas del consumidor fueron excesivamente altas. En el primer caso podría requerirse un cambio en el diseño del producto, mientras el segundo es posible que en la publicidad de la compañía o el discurso del vendedor hayan exagerado las características del producto.

La sensibilidad a la experiencia de consumo o uso de los consumidores es de suma importancia en la percepción de valor del consumidor. La satisfacción o insatisfacción afecta a las comunicaciones y comportamiento de compra repetida de los consumidores. Los compradores satisfechos cuentan su experiencia a tres personas. Los compradores insatisfechos se quejan con otras nueve personas. Además los clientes satisfechos tienden a comprar con el mismo proveedor cada vez que surge una ocasión de compra. El efecto económico del comportamiento de compra repetida es significativo, al grado de que las grandes empresas enfocan su atención en el comportamiento poscompra, para optimizar la satisfacción de sus clientes y su retención como tales. Dichas compañías, ahora cuentan con números gratuitos para recepción de quejas y sugerencias, así como personal capacitado para tal labor y bases de datos en que se almacenan miles de preguntas y respuestas respecto a los productos de la empresa. Estas actividades generan comunicaciones poscompra repetidas entre los consumidores y contribuyen a que se formen relaciones entre compradores y vendedores.

Es frecuente que cuando el consumidor tiene frente a sí dos o más alternativas muy atrayentes, surja la pregunta. "¿Debería haber comprado el otro producto?", esta tensión o ansiedad psicológica postcompra se llama disonancia cognoscitiva. A fin de componerla , el consumidor frecuentemente se congratula por haber realizado la compra adecuada, así pues, luego de realizada la compra busca información que corrobore su decisión, pregunta a amigos, lee publicidad del producto e inclusive busca características negativas en la marca que no eligió.

También las compañías suelen usar anuncios o llamadas de seguimiento de los vendedores, en esta etapa de pscompra, para tratar de convencer a los compradores de que tomaron la decisión correcta.

Segmentación:

Selección  del tipo de segmentación

Identificar el tipo de segmentación ideal para el producto.

Estrategia de enfoque


Esta estrategia es muy diferente de las otras porque descansa en la elección de un panorama de competencia estrecho dentro de un sector industrial. El enfocador selecciona un grupo o segmento del sector industrial y ajusta su estrategia a servirlos con la exclusión de otros. Al optimizar su estrategia para los segmentos objetivo, el enfocador busca lograr una ventaja competitiva general.
Las estrategias de enfoque son más eficaces cuando los consumidores tienen preferencia o necesidades distintivas, y cuando las empresas rivales no intentan especializarse en el mismo segmento de mercado.
Entre los riesgos de seguir una estrategia de enfoque están la posibilidad de que muchos competidores reconozcan la estrategia de enfoque exitosa y la imiten, o que las preferencias de los consumidores se desvíen hacia las características del producto que desea el mercado en general.
Cada estrategia genérica es un enfoque fundamentalmente diferente para crear y mantener una ventaja competitiva, combinando el tipo de ventaja competitiva que busca una empresa y el panorama de su objetivo estratégico.
Si una empresa puede lograr el liderazgo de costo y la diferenciación simultáneamente, las recompensas son grandes porque los beneficios son aditivos, la diferenciación lleva a precios superiores a la vez que el liderazgo en costo implica costos más bajos.
Una empresa siempre debe perseguir agresivamente todas las oportunidades de reducción de costos que no sacrifiquen la diferenciación


Identificar el mercado del producto desde la segmentación demográfica

Identificar el mercado del producto desde la segmentación psicográfica

Identificar el mercado desde la segmentación conductual








La segmentación demográfica

Base de segmentación

Categorías

Tipo de población

Población de metrópolis

Edad

todas las edades

Sexo

indistinto

Clase social

Medio,  medio alto, alto   "E" "C" "D" socioeconómicos

Estado civil

indistinto

Tamaño de la familia

Matrimonios sin hijos o con de uno  a mas .  Individuos

Nivel familiar

Los distintos estilos y formas de vida

Ingresos

De $3,000  en adelante

Educación

Todos  los niveles

Ocupación

Amas de casa, Profesionistas, técnicos, empleados federales, etc.

Religión

indistinta

Raza o grupos étnicos

indistinta

Nacionalidad

residentes  en la república  mexicana  sin importar nacionalidad







Segmentación conductual


Base de segmentación

Categorías

Índice de uso

Usuarios repetitivos que tomen  agua

Situación de compra

uso diario

Uso final

inmediato

Lealtad de marca

exigentes  de calidad  en purificación de agua

Lealtad al canal

Tiendas de autoservicio, tiendas departamentales

Grado de lealtad

Fuerte

Sensibilidad al precio

Precio bajo al promedio

Sensibilidad al servicio

personas  interesadas  en mentener  la  buena  salud

Sensibilidad a la publicidad

tratar  de atraer  personas  con deseos  de salud

Beneficios esperados

Satisfacción de sus necesidades para nuestros clientes

Clase de comprador

Comprador contínuo




Justificar la selección de la segmentación

Estrategia de cobertura de mercado en la que La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del individuo u organización que lo elaboró al consumidor que lo necesita. algunos intermediarios realizarán  las funciones de promoción, distribución y venta final. En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer.



* Estrategia intensiva: En una distribución intensiva la empresa busca el mayor número de puntos de venta posible, múltiples centros de almacenamientos para asegurar la máxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Esta estrategia es apropiada para productos de compra corriente, materias primas básicas y servicios de débil implicación.


La ventaja de esta distribución es la de maximizar la disponibilidad del producto y proporcionar gran participación en la compra del producto debido a la elevada exposición de la marca.



Mercado meta

Nuestra Agua purificada  es una  empreza que busca satisfacer las necesidades de básicas  de la población , ya que  todos  tomamos  agua, producto  saludable,  de consumo inmediato, que pretende posicionar este producto  en el mercado.

Tomar agua  es sinónimo de salud



La determinación del mercado meta es la base del futuro de la organización. De hecho los empresarios visionarios, antes de elaborar el producto o lanzar un servicio a la venta en un mercado, primero determinan el mercado meta que desean conquistar


Con base en la información obtenida en la segmentación se debe determinar, entre otras características, si el mercado meta tiene el suficiente poder de compra para adquirir el bien ofrecido y si la organización tiene la suficiente infraestructura como para ser proveedor de ese mercado


Por ello, la empresa comprendió que no tenía mucho que ofrecer  a este segmento de mercado por contar con producto suficiente, además de un adecuado sistema de distribución, la infraestructura organizacional oportuna, crea la experiencia en el trato directo con clientes, y  así  saber

si el mercado está  satisfecho con el producto y en esta  caso así  es..

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