Ubica tu producto en uno o varios mercados y su segmentación al cual lo vas a determinar cómo tu mercado meta.
Proyéctalo a uno o varios mercados o segmentos según sea factible.
Integra tu desarrollo en un documento Word 97-2003
Tipo de mercado Geográfico.
Mercado nacional: sobre el territorio del páis de origen para el intercambio de los bienes o servicios en este caso un producto el cual es el agua purificada.
Mercado del Consumidor .
En este mercado el producto es adquirido por individuos y familias de clase media niveles socioeconómico "D" y "C" principalmente enfocado al a persona que toma las decisiones en las compras del hogar.
Mercado del revendedor
La empresa realiza esfuerzos para distribuirek agua en supermercados y tiendas de auto servicico, tratando de acercarnos al mercado meta, para hacer posible su venta.
Tipo de mercado, según la competencia establecida
Competencia perfecta mercado en el que hay gran número de empresas, cada una de las cuales producen un bien parecido y se considera así por el precio en ell mercado.
Tu producto en el mercado.
Tipo de mercado, según el tipo de Producto:
Es un artículo de primera necesidad y es un bien de consumo inmediato.
Tipo de Mercado, Según el tipo de Recurso
Mercado de fuerza de trabajo la empresa a decidido por confiar en su capital humano y es por eso que contratará personal calificado para el proceso de fabricación así como para la promoción publicidad y distribución del producto., elaboración y distribución del producto.
Selección del tipo de mercado al cual se ofertará el producto: consumo familiar e individual., toda clase de clientes potenciales.
Lanzamiento del producto.
Bajo la estrategia competitiva de proveedor de bajo costo esta estrategia de diferenciación amplia Estrategia de proveedor con el mejor costo Estrategia enfocada (o de nicho de mercado) basada en el costo más bajo y diferenciación
Estrategia de proveedor de bajo costo
Concepto consiste en tener costos inferiores con relación a sus competidores y no el costo más bajo posible
Opciones para conseguir alto rendimiento en las utilidades: Usar la ventaja de menor costo para vender a precios más bajos en cantidades mayores.
Obtener la ventaja en costos.
Invertir en la correcta capcitación de los trabajadores así como el supervisar de cerca la satisfacción del cliente.
Estructurar la cadena de valor de la compañía para evitar algunas actividades que producen costos
Participantes en el proceso de compra.
Influenciador: El rol de este participante es el de motivar la intención de compra, a través de una influencia directa o indirecta.
Por ejemplo: un mensaje en televisión puede ser un influenciador de compra indirecto, mientras que el consejo de un amigo o un familiar en facebook o alguna otra red social sobre la compra de un producto es un influenciador directo.
Decisor: El decisor de compra será aquella persona que debido a una influencia directa o indirecta o por ser el responsable dentro de un grupo, decide realizar una compra,
Comprador: Es la persona que realiza físicamente la compra, no siempre es el mismo que el decisor, esto limita su poder para modificar la decisión previamente tomada.
Usuario o consumidor: Es la persona que utilizará el producto, por supuesto, no necesariamente tiene que ser el comprador o el decisor de la misma, pero puede serlo.
Beneficiario: El beneficiario es una figura que aparece en el caso de los servicios, y es la persona que disfruta de un servicio contratado por otra persona.
Evaluador: Será la persona que evalúe la calidad del producto, generalmente suele ser el mismo consumidor, pero en ocasiones puede ser otra persona.
Una de las ventajas de conocer el proceso de decisión de compra consiste en saber quiénes son los participantes en el mismo para poder determinar a quién deben dirigirse los esfuerzos de mercadotecnia
Influencias en el proceso de compra
Características del consumidor
Psicológicas:
Buscan la salud
Refrescarse
cumplir necesidades básicas
gente que gusta el agua purificada de calidad
Características del producto
Agua purificada embotellada diferentes presentaciones 1.5 lts 4lts 20 lts, precio medio alto.
Características situacionales:
Ambiente físico. Esta característica ejerce una influencia significativa en los consumidores, el ambiente físico hace alusión a la apariencia del lugar donde vamos a adquirir o consumir algo. Se optó por colores azules y frescos que representan ala naturaleza y un ambiente limpio y puro
.
Ambiente social se determina por el conjunto de personas que pueden influir en el comportamiento de las personas al momento de hacer la compra o contratar un servicio.
Motivos de la compra
Esta característica se refiere al hecho de que existen personas que compran por razones funcionales y otras por razones placenteras, por tanto, dependiendo del comprador, se van a poder determinar diferentes motivos de compra. Por ejemplo, en una persona que compre por placer; un motivo de su compra en un centro comercial podría ser que en ese sitio encuentra personas de su comunidad que le ayudan a relacionarse socialmente y a la vez le genera un sentimiento de importancia, ya que van a ser bien atendidos por los vendedores de las diferentes tiendas que tratan de brindar amabilidad y confianza al comprador
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
Reconocimiento de la necesidad:
Elección de un nivel de participación: A partir de este momento, de forma consciente o inconsciente, el individuo selecciona un determinado nivel de participación; decide cuanto tiempo y esfuerzo dedicar a la satisfacción de esa necesidad. En este sentido podemos hablar de compras de alta y baja participación; las primeras son aquellas en las que el individuo invierte una gran cantidad de tiempo y esfuerzo, sería aquellos que pasan por toda el proceso de decisión de compra. Las compras de baja participación son aquellas en las que el individuo, generalmente, pasa de la etapa de reconocimiento de la necesidad a la de decisión, por tanto invierte poco tiempo y esfuerzo.
La participación en el proceso de decisión de compra tiende a ser mayor en las siguientes condiciones:
En caso de que el consumidor carece de información sobre las alternativas.
Se considera que la satisfacción de la necesidad es importante.
Se percibe que el riesgo de tomar una mala decisión es alto.
El producto tiene una considerable importancia social.
El producto se considera que tiene la posibilidad de proporcionar beneficios importantes.
Identificación de alternativas: Una vez pasadas las 2 fases anteriores se tienen que identificar las alternativas, tanto del producto, como de la marca, esto puede suponer un repaso en la memoria o una búsqueda más amplia.
La búsqueda más amplia de alternativas depende de:
Información que tenga el consumidor de experiencias anteriores y de otras fuentes.
Confianza del consumidor en esa información.
Coste en tiempo y dinero que le supone recopilar más información
En función de esto la búsqueda de información va a ser más o menos amplia.
Detrás del acto visible de comprar algo, está un proceso de decisión importante, que debe investigarse. Se denomina proceso de decisión de compra a las etapas por las que pasa el comprador para decidir la compra de productos y servicios. Este proceso incluye las cinco etapas siguientes:
1. Reconocimiento del problema: percepción de una necesidad. El reconocimiento del problema consiste en percibir una diferencia entre la situación ideal y real de la persona que baste para generar una decisión. Ello puede ser tan sencillo como toparse con un envase de leche vacío en el refrigerador; darse cuenta, como estudiante universitario de primer año, de que la ropa que usaba en el bachillerato no corresponde con la que usan sus compañeros actuales, o advertir que su computadora laptop no funciona adecuadamente.
En el marketing, los anuncios o los vendedores pueden activar el proceso de decisión de compra de los consumidores al mostrarles las deficiencias de productos competidores (o de los productos que tienen actualmente).
2. Búsqueda de información: búsqueda de valor. Después de reconocer el problema, el consumidor empieza a buscar información, lo que constituye la etapa siguiente del proceso de decisión de compra. En primer término, busca en su memoria experiencias que ha tenido con productos o marcas, acción denominada búsqueda interior. Esto puede bastar en productos de consumo frecuente. También es posible que el consumidor emprenda una búsqueda externa de información. Esta resulta especialmente necesaria cuando las experiencias son insuficientes o es alto el riesgo de una decisión de compra incorrecta y es bajo el costo de obtener la información. La fuentes primordiales son: fuentes personales (parientes y amigos), fuentes públicas (organizaciones de evaluación de productos como la "Revista del Consumidor") y fuentes dominadas por el mercadologo (representantes de ventas, publicidad impresa, sitios web, etc.).
3. Evaluación de alternativas: evaluación en búsqueda de valor. La etapa de búsqueda de información aclara el problema al consumidor, ello al: generar criterios para usarlos en la compra, proporcionarle nombres de marcas que podrían satisfacer esos criterios, y originar percepciones de valor en el consumidor. Estos criterios permiten establecer las marcas del conjunto evocado, el subgrupo de marcas que el consumidor vería como aceptable, de todas las marcas que conoce en la clase de producto respectiva.
4. Decisión de compra: compra de valor. Después de analizar las opciones del conjunto evocado, el consumidor esta casi listo para tomar la decisión de compra. Restan solo dos aspectos por determinar: dónde comprar y cuándo comprar. La decisión de con cual proveedor comprar abarcaría aspectos como las condiciones de venta, experiencias de compra con el proveedor en cuestión, política de devoluciones, etc. Es frecuente que la decisión de compra se evalúen simultáneamente los atributos del producto y las características del proveedor.
Decidir cuándo hacer la compra es algo que frecuentemente depende de varios factores. Por ejemplo, podría emprenderla con mayor prontitud si una de sus marcas preferidas está en oferta o su fabricante ofrece reembolso. Otros factores, como el ambiente del establecimiento, grado en que la experiencia de compra sea placentera, capacidad de persuasión del vendedor, presiones de tiempo y circunstancias económicas, también podrían hacer que efectúe la compra o la posponga. El uso del Internet para recopilar información, evaluar opciones y tomar decisiones de compra agrega una dimensión tecnológica al proceso mismo de decisión de compra de los consumidores.
5. Comportamiento poscompra: valor de consumo o uso. Luego de adquirir el producto, los consumidores lo comparan contra sus expectativas y quedan satisfechos o insatisfechos. Si están insatisfechos, los mercadólogos deben indagar si el producto fue deficiente o las expectativas del consumidor fueron excesivamente altas. En el primer caso podría requerirse un cambio en el diseño del producto, mientras el segundo es posible que en la publicidad de la compañía o el discurso del vendedor hayan exagerado las características del producto.
La sensibilidad a la experiencia de consumo o uso de los consumidores es de suma importancia en la percepción de valor del consumidor. La satisfacción o insatisfacción afecta a las comunicaciones y comportamiento de compra repetida de los consumidores. Los compradores satisfechos cuentan su experiencia a tres personas. Los compradores insatisfechos se quejan con otras nueve personas. Además los clientes satisfechos tienden a comprar con el mismo proveedor cada vez que surge una ocasión de compra. El efecto económico del comportamiento de compra repetida es significativo, al grado de que las grandes empresas enfocan su atención en el comportamiento poscompra, para optimizar la satisfacción de sus clientes y su retención como tales. Dichas compañías, ahora cuentan con números gratuitos para recepción de quejas y sugerencias, así como personal capacitado para tal labor y bases de datos en que se almacenan miles de preguntas y respuestas respecto a los productos de la empresa. Estas actividades generan comunicaciones poscompra repetidas entre los consumidores y contribuyen a que se formen relaciones entre compradores y vendedores.
Es frecuente que cuando el consumidor tiene frente a sí dos o más alternativas muy atrayentes, surja la pregunta. "¿Debería haber comprado el otro producto?", esta tensión o ansiedad psicológica postcompra se llama disonancia cognoscitiva. A fin de componerla , el consumidor frecuentemente se congratula por haber realizado la compra adecuada, así pues, luego de realizada la compra busca información que corrobore su decisión, pregunta a amigos, lee publicidad del producto e inclusive busca características negativas en la marca que no eligió.
También las compañías suelen usar anuncios o llamadas de seguimiento de los vendedores, en esta etapa de pscompra, para tratar de convencer a los compradores de que tomaron la decisión correcta.
Segmentación:
Selección del tipo de segmentación
Identificar el tipo de segmentación ideal para el producto.
Estrategia de enfoque
Esta estrategia es muy diferente de las otras porque descansa en la elección de un panorama de competencia estrecho dentro de un sector industrial. El enfocador selecciona un grupo o segmento del sector industrial y ajusta su estrategia a servirlos con la exclusión de otros. Al optimizar su estrategia para los segmentos objetivo, el enfocador busca lograr una ventaja competitiva general.
Las estrategias de enfoque son más eficaces cuando los consumidores tienen preferencia o necesidades distintivas, y cuando las empresas rivales no intentan especializarse en el mismo segmento de mercado.
Entre los riesgos de seguir una estrategia de enfoque están la posibilidad de que muchos competidores reconozcan la estrategia de enfoque exitosa y la imiten, o que las preferencias de los consumidores se desvíen hacia las características del producto que desea el mercado en general.
Cada estrategia genérica es un enfoque fundamentalmente diferente para crear y mantener una ventaja competitiva, combinando el tipo de ventaja competitiva que busca una empresa y el panorama de su objetivo estratégico.
Si una empresa puede lograr el liderazgo de costo y la diferenciación simultáneamente, las recompensas son grandes porque los beneficios son aditivos, la diferenciación lleva a precios superiores a la vez que el liderazgo en costo implica costos más bajos.
Una empresa siempre debe perseguir agresivamente todas las oportunidades de reducción de costos que no sacrifiquen la diferenciación
Identificar el mercado del producto desde la segmentación demográfica
Identificar el mercado del producto desde la segmentación psicográfica
Identificar el mercado desde la segmentación conductual
La segmentación demográfica
Base de segmentación
Categorías
Tipo de población
Población de metrópolis
Edad
todas las edades
Sexo
indistinto
Clase social
Medio, medio alto, alto "E" "C" "D" socioeconómicos
Estado civil
indistinto
Tamaño de la familia
Matrimonios sin hijos o con de uno a mas . Individuos
Nivel familiar
Los distintos estilos y formas de vida
Ingresos
De $3,000 en adelante
Educación
Todos los niveles
Ocupación
Amas de casa, Profesionistas, técnicos, empleados federales, etc.
Religión
indistinta
Raza o grupos étnicos
indistinta
Nacionalidad
residentes en la república mexicana sin importar nacionalidad
Segmentación conductual
Base de segmentación
Categorías
Índice de uso
Usuarios repetitivos que tomen agua
Situación de compra
uso diario
Uso final
inmediato
Lealtad de marca
exigentes de calidad en purificación de agua
Lealtad al canal
Tiendas de autoservicio, tiendas departamentales
Grado de lealtad
Fuerte
Sensibilidad al precio
Precio bajo al promedio
Sensibilidad al servicio
personas interesadas en mentener la buena salud
Sensibilidad a la publicidad
tratar de atraer personas con deseos de salud
Beneficios esperados
Satisfacción de sus necesidades para nuestros clientes
Clase de comprador
Comprador contínuo
Justificar la selección de la segmentación
Estrategia de cobertura de mercado en la que La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del individuo u organización que lo elaboró al consumidor que lo necesita. algunos intermediarios realizarán las funciones de promoción, distribución y venta final. En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer.
* Estrategia intensiva: En una distribución intensiva la empresa busca el mayor número de puntos de venta posible, múltiples centros de almacenamientos para asegurar la máxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Esta estrategia es apropiada para productos de compra corriente, materias primas básicas y servicios de débil implicación.
La ventaja de esta distribución es la de maximizar la disponibilidad del producto y proporcionar gran participación en la compra del producto debido a la elevada exposición de la marca.
Mercado meta
Nuestra Agua purificada es una empreza que busca satisfacer las necesidades de básicas de la población , ya que todos tomamos agua, producto saludable, de consumo inmediato, que pretende posicionar este producto en el mercado.
Tomar agua es sinónimo de salud
La determinación del mercado meta es la base del futuro de la organización. De hecho los empresarios visionarios, antes de elaborar el producto o lanzar un servicio a la venta en un mercado, primero determinan el mercado meta que desean conquistar
Con base en la información obtenida en la segmentación se debe determinar, entre otras características, si el mercado meta tiene el suficiente poder de compra para adquirir el bien ofrecido y si la organización tiene la suficiente infraestructura como para ser proveedor de ese mercado
Por ello, la empresa comprendió que no tenía mucho que ofrecer a este segmento de mercado por contar con producto suficiente, además de un adecuado sistema de distribución, la infraestructura organizacional oportuna, crea la experiencia en el trato directo con clientes, y así saber
si el mercado está satisfecho con el producto y en esta caso así es..
Proyéctalo a uno o varios mercados o segmentos según sea factible.
Integra tu desarrollo en un documento Word 97-2003
Tipo de mercado Geográfico.
Mercado nacional: sobre el territorio del páis de origen para el intercambio de los bienes o servicios en este caso un producto el cual es el agua purificada.
Mercado del Consumidor .
En este mercado el producto es adquirido por individuos y familias de clase media niveles socioeconómico "D" y "C" principalmente enfocado al a persona que toma las decisiones en las compras del hogar.
Mercado del revendedor
La empresa realiza esfuerzos para distribuirek agua en supermercados y tiendas de auto servicico, tratando de acercarnos al mercado meta, para hacer posible su venta.
Tipo de mercado, según la competencia establecida
Competencia perfecta mercado en el que hay gran número de empresas, cada una de las cuales producen un bien parecido y se considera así por el precio en ell mercado.
Tu producto en el mercado.
Tipo de mercado, según el tipo de Producto:
Es un artículo de primera necesidad y es un bien de consumo inmediato.
Tipo de Mercado, Según el tipo de Recurso
Mercado de fuerza de trabajo la empresa a decidido por confiar en su capital humano y es por eso que contratará personal calificado para el proceso de fabricación así como para la promoción publicidad y distribución del producto., elaboración y distribución del producto.
Selección del tipo de mercado al cual se ofertará el producto: consumo familiar e individual., toda clase de clientes potenciales.
Lanzamiento del producto.
Bajo la estrategia competitiva de proveedor de bajo costo esta estrategia de diferenciación amplia Estrategia de proveedor con el mejor costo Estrategia enfocada (o de nicho de mercado) basada en el costo más bajo y diferenciación
Estrategia de proveedor de bajo costo
Concepto consiste en tener costos inferiores con relación a sus competidores y no el costo más bajo posible
Opciones para conseguir alto rendimiento en las utilidades: Usar la ventaja de menor costo para vender a precios más bajos en cantidades mayores.
Obtener la ventaja en costos.
Invertir en la correcta capcitación de los trabajadores así como el supervisar de cerca la satisfacción del cliente.
Estructurar la cadena de valor de la compañía para evitar algunas actividades que producen costos
Participantes en el proceso de compra.
Influenciador: El rol de este participante es el de motivar la intención de compra, a través de una influencia directa o indirecta.
Por ejemplo: un mensaje en televisión puede ser un influenciador de compra indirecto, mientras que el consejo de un amigo o un familiar en facebook o alguna otra red social sobre la compra de un producto es un influenciador directo.
Decisor: El decisor de compra será aquella persona que debido a una influencia directa o indirecta o por ser el responsable dentro de un grupo, decide realizar una compra,
Comprador: Es la persona que realiza físicamente la compra, no siempre es el mismo que el decisor, esto limita su poder para modificar la decisión previamente tomada.
Usuario o consumidor: Es la persona que utilizará el producto, por supuesto, no necesariamente tiene que ser el comprador o el decisor de la misma, pero puede serlo.
Beneficiario: El beneficiario es una figura que aparece en el caso de los servicios, y es la persona que disfruta de un servicio contratado por otra persona.
Evaluador: Será la persona que evalúe la calidad del producto, generalmente suele ser el mismo consumidor, pero en ocasiones puede ser otra persona.
Una de las ventajas de conocer el proceso de decisión de compra consiste en saber quiénes son los participantes en el mismo para poder determinar a quién deben dirigirse los esfuerzos de mercadotecnia
Influencias en el proceso de compra
Características del consumidor
Psicológicas:
Buscan la salud
Refrescarse
cumplir necesidades básicas
gente que gusta el agua purificada de calidad
Características del producto
Agua purificada embotellada diferentes presentaciones 1.5 lts 4lts 20 lts, precio medio alto.
Características situacionales:
Ambiente físico. Esta característica ejerce una influencia significativa en los consumidores, el ambiente físico hace alusión a la apariencia del lugar donde vamos a adquirir o consumir algo. Se optó por colores azules y frescos que representan ala naturaleza y un ambiente limpio y puro
.
Ambiente social se determina por el conjunto de personas que pueden influir en el comportamiento de las personas al momento de hacer la compra o contratar un servicio.
Motivos de la compra
Esta característica se refiere al hecho de que existen personas que compran por razones funcionales y otras por razones placenteras, por tanto, dependiendo del comprador, se van a poder determinar diferentes motivos de compra. Por ejemplo, en una persona que compre por placer; un motivo de su compra en un centro comercial podría ser que en ese sitio encuentra personas de su comunidad que le ayudan a relacionarse socialmente y a la vez le genera un sentimiento de importancia, ya que van a ser bien atendidos por los vendedores de las diferentes tiendas que tratan de brindar amabilidad y confianza al comprador
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
Reconocimiento de la necesidad:
Elección de un nivel de participación: A partir de este momento, de forma consciente o inconsciente, el individuo selecciona un determinado nivel de participación; decide cuanto tiempo y esfuerzo dedicar a la satisfacción de esa necesidad. En este sentido podemos hablar de compras de alta y baja participación; las primeras son aquellas en las que el individuo invierte una gran cantidad de tiempo y esfuerzo, sería aquellos que pasan por toda el proceso de decisión de compra. Las compras de baja participación son aquellas en las que el individuo, generalmente, pasa de la etapa de reconocimiento de la necesidad a la de decisión, por tanto invierte poco tiempo y esfuerzo.
La participación en el proceso de decisión de compra tiende a ser mayor en las siguientes condiciones:
En caso de que el consumidor carece de información sobre las alternativas.
Se considera que la satisfacción de la necesidad es importante.
Se percibe que el riesgo de tomar una mala decisión es alto.
El producto tiene una considerable importancia social.
El producto se considera que tiene la posibilidad de proporcionar beneficios importantes.
Identificación de alternativas: Una vez pasadas las 2 fases anteriores se tienen que identificar las alternativas, tanto del producto, como de la marca, esto puede suponer un repaso en la memoria o una búsqueda más amplia.
La búsqueda más amplia de alternativas depende de:
Información que tenga el consumidor de experiencias anteriores y de otras fuentes.
Confianza del consumidor en esa información.
Coste en tiempo y dinero que le supone recopilar más información
En función de esto la búsqueda de información va a ser más o menos amplia.
Detrás del acto visible de comprar algo, está un proceso de decisión importante, que debe investigarse. Se denomina proceso de decisión de compra a las etapas por las que pasa el comprador para decidir la compra de productos y servicios. Este proceso incluye las cinco etapas siguientes:
1. Reconocimiento del problema: percepción de una necesidad. El reconocimiento del problema consiste en percibir una diferencia entre la situación ideal y real de la persona que baste para generar una decisión. Ello puede ser tan sencillo como toparse con un envase de leche vacío en el refrigerador; darse cuenta, como estudiante universitario de primer año, de que la ropa que usaba en el bachillerato no corresponde con la que usan sus compañeros actuales, o advertir que su computadora laptop no funciona adecuadamente.
En el marketing, los anuncios o los vendedores pueden activar el proceso de decisión de compra de los consumidores al mostrarles las deficiencias de productos competidores (o de los productos que tienen actualmente).
2. Búsqueda de información: búsqueda de valor. Después de reconocer el problema, el consumidor empieza a buscar información, lo que constituye la etapa siguiente del proceso de decisión de compra. En primer término, busca en su memoria experiencias que ha tenido con productos o marcas, acción denominada búsqueda interior. Esto puede bastar en productos de consumo frecuente. También es posible que el consumidor emprenda una búsqueda externa de información. Esta resulta especialmente necesaria cuando las experiencias son insuficientes o es alto el riesgo de una decisión de compra incorrecta y es bajo el costo de obtener la información. La fuentes primordiales son: fuentes personales (parientes y amigos), fuentes públicas (organizaciones de evaluación de productos como la "Revista del Consumidor") y fuentes dominadas por el mercadologo (representantes de ventas, publicidad impresa, sitios web, etc.).
3. Evaluación de alternativas: evaluación en búsqueda de valor. La etapa de búsqueda de información aclara el problema al consumidor, ello al: generar criterios para usarlos en la compra, proporcionarle nombres de marcas que podrían satisfacer esos criterios, y originar percepciones de valor en el consumidor. Estos criterios permiten establecer las marcas del conjunto evocado, el subgrupo de marcas que el consumidor vería como aceptable, de todas las marcas que conoce en la clase de producto respectiva.
4. Decisión de compra: compra de valor. Después de analizar las opciones del conjunto evocado, el consumidor esta casi listo para tomar la decisión de compra. Restan solo dos aspectos por determinar: dónde comprar y cuándo comprar. La decisión de con cual proveedor comprar abarcaría aspectos como las condiciones de venta, experiencias de compra con el proveedor en cuestión, política de devoluciones, etc. Es frecuente que la decisión de compra se evalúen simultáneamente los atributos del producto y las características del proveedor.
Decidir cuándo hacer la compra es algo que frecuentemente depende de varios factores. Por ejemplo, podría emprenderla con mayor prontitud si una de sus marcas preferidas está en oferta o su fabricante ofrece reembolso. Otros factores, como el ambiente del establecimiento, grado en que la experiencia de compra sea placentera, capacidad de persuasión del vendedor, presiones de tiempo y circunstancias económicas, también podrían hacer que efectúe la compra o la posponga. El uso del Internet para recopilar información, evaluar opciones y tomar decisiones de compra agrega una dimensión tecnológica al proceso mismo de decisión de compra de los consumidores.
5. Comportamiento poscompra: valor de consumo o uso. Luego de adquirir el producto, los consumidores lo comparan contra sus expectativas y quedan satisfechos o insatisfechos. Si están insatisfechos, los mercadólogos deben indagar si el producto fue deficiente o las expectativas del consumidor fueron excesivamente altas. En el primer caso podría requerirse un cambio en el diseño del producto, mientras el segundo es posible que en la publicidad de la compañía o el discurso del vendedor hayan exagerado las características del producto.
La sensibilidad a la experiencia de consumo o uso de los consumidores es de suma importancia en la percepción de valor del consumidor. La satisfacción o insatisfacción afecta a las comunicaciones y comportamiento de compra repetida de los consumidores. Los compradores satisfechos cuentan su experiencia a tres personas. Los compradores insatisfechos se quejan con otras nueve personas. Además los clientes satisfechos tienden a comprar con el mismo proveedor cada vez que surge una ocasión de compra. El efecto económico del comportamiento de compra repetida es significativo, al grado de que las grandes empresas enfocan su atención en el comportamiento poscompra, para optimizar la satisfacción de sus clientes y su retención como tales. Dichas compañías, ahora cuentan con números gratuitos para recepción de quejas y sugerencias, así como personal capacitado para tal labor y bases de datos en que se almacenan miles de preguntas y respuestas respecto a los productos de la empresa. Estas actividades generan comunicaciones poscompra repetidas entre los consumidores y contribuyen a que se formen relaciones entre compradores y vendedores.
Es frecuente que cuando el consumidor tiene frente a sí dos o más alternativas muy atrayentes, surja la pregunta. "¿Debería haber comprado el otro producto?", esta tensión o ansiedad psicológica postcompra se llama disonancia cognoscitiva. A fin de componerla , el consumidor frecuentemente se congratula por haber realizado la compra adecuada, así pues, luego de realizada la compra busca información que corrobore su decisión, pregunta a amigos, lee publicidad del producto e inclusive busca características negativas en la marca que no eligió.
También las compañías suelen usar anuncios o llamadas de seguimiento de los vendedores, en esta etapa de pscompra, para tratar de convencer a los compradores de que tomaron la decisión correcta.
Segmentación:
Selección del tipo de segmentación
Identificar el tipo de segmentación ideal para el producto.
Estrategia de enfoque
Esta estrategia es muy diferente de las otras porque descansa en la elección de un panorama de competencia estrecho dentro de un sector industrial. El enfocador selecciona un grupo o segmento del sector industrial y ajusta su estrategia a servirlos con la exclusión de otros. Al optimizar su estrategia para los segmentos objetivo, el enfocador busca lograr una ventaja competitiva general.
Las estrategias de enfoque son más eficaces cuando los consumidores tienen preferencia o necesidades distintivas, y cuando las empresas rivales no intentan especializarse en el mismo segmento de mercado.
Entre los riesgos de seguir una estrategia de enfoque están la posibilidad de que muchos competidores reconozcan la estrategia de enfoque exitosa y la imiten, o que las preferencias de los consumidores se desvíen hacia las características del producto que desea el mercado en general.
Cada estrategia genérica es un enfoque fundamentalmente diferente para crear y mantener una ventaja competitiva, combinando el tipo de ventaja competitiva que busca una empresa y el panorama de su objetivo estratégico.
Si una empresa puede lograr el liderazgo de costo y la diferenciación simultáneamente, las recompensas son grandes porque los beneficios son aditivos, la diferenciación lleva a precios superiores a la vez que el liderazgo en costo implica costos más bajos.
Una empresa siempre debe perseguir agresivamente todas las oportunidades de reducción de costos que no sacrifiquen la diferenciación
Identificar el mercado del producto desde la segmentación demográfica
Identificar el mercado del producto desde la segmentación psicográfica
Identificar el mercado desde la segmentación conductual
La segmentación demográfica
Base de segmentación
Categorías
Tipo de población
Población de metrópolis
Edad
todas las edades
Sexo
indistinto
Clase social
Medio, medio alto, alto "E" "C" "D" socioeconómicos
Estado civil
indistinto
Tamaño de la familia
Matrimonios sin hijos o con de uno a mas . Individuos
Nivel familiar
Los distintos estilos y formas de vida
Ingresos
De $3,000 en adelante
Educación
Todos los niveles
Ocupación
Amas de casa, Profesionistas, técnicos, empleados federales, etc.
Religión
indistinta
Raza o grupos étnicos
indistinta
Nacionalidad
residentes en la república mexicana sin importar nacionalidad
Segmentación conductual
Base de segmentación
Categorías
Índice de uso
Usuarios repetitivos que tomen agua
Situación de compra
uso diario
Uso final
inmediato
Lealtad de marca
exigentes de calidad en purificación de agua
Lealtad al canal
Tiendas de autoservicio, tiendas departamentales
Grado de lealtad
Fuerte
Sensibilidad al precio
Precio bajo al promedio
Sensibilidad al servicio
personas interesadas en mentener la buena salud
Sensibilidad a la publicidad
tratar de atraer personas con deseos de salud
Beneficios esperados
Satisfacción de sus necesidades para nuestros clientes
Clase de comprador
Comprador contínuo
Justificar la selección de la segmentación
Estrategia de cobertura de mercado en la que La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del individuo u organización que lo elaboró al consumidor que lo necesita. algunos intermediarios realizarán las funciones de promoción, distribución y venta final. En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer.
* Estrategia intensiva: En una distribución intensiva la empresa busca el mayor número de puntos de venta posible, múltiples centros de almacenamientos para asegurar la máxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Esta estrategia es apropiada para productos de compra corriente, materias primas básicas y servicios de débil implicación.
La ventaja de esta distribución es la de maximizar la disponibilidad del producto y proporcionar gran participación en la compra del producto debido a la elevada exposición de la marca.
Mercado meta
Nuestra Agua purificada es una empreza que busca satisfacer las necesidades de básicas de la población , ya que todos tomamos agua, producto saludable, de consumo inmediato, que pretende posicionar este producto en el mercado.
Tomar agua es sinónimo de salud
La determinación del mercado meta es la base del futuro de la organización. De hecho los empresarios visionarios, antes de elaborar el producto o lanzar un servicio a la venta en un mercado, primero determinan el mercado meta que desean conquistar
Con base en la información obtenida en la segmentación se debe determinar, entre otras características, si el mercado meta tiene el suficiente poder de compra para adquirir el bien ofrecido y si la organización tiene la suficiente infraestructura como para ser proveedor de ese mercado
Por ello, la empresa comprendió que no tenía mucho que ofrecer a este segmento de mercado por contar con producto suficiente, además de un adecuado sistema de distribución, la infraestructura organizacional oportuna, crea la experiencia en el trato directo con clientes, y así saber
si el mercado está satisfecho con el producto y en esta caso así es..
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